移动电子商务营销技巧策略课件.ppt

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1、移动电子商务营销技巧策略一品牌营销二销售成交技巧三打造移动互联网“鱼塘数据库”学习目标及重点、难点学习目标：了解营销的两大派系；通过案例的形式熟悉理解营销的具体应用技巧；掌握面向品牌、面向成交及打造用户“鱼塘”的营销技巧。学习重点：了解品牌营销的心智原理；熟悉打造用户的“鱼塘”理论；掌握成交技术的具体策略。学习难点：了解心智认知的相关概念特点；掌握成交动力学及UPSELL技术的应用。第一节品牌营销一、品牌的定义、特征及作用二、品牌的本质就是心智的认知可口可乐与百事可口同样都是可乐品牌，但是有些人喜欢可口可乐，有些人则倾向于选择百事可乐，造成这种

2、差别化选择的原因是什么？调查显示，百事可乐在年轻人市场中比可口可乐更受欢迎，因此，百事以“年轻的一代”作为自己的营销点，将自己的品牌推向具有“年轻、活力、激情四射”特点的年轻人市场，最终建立属于自己的品牌形象。可口可乐百事可乐品牌形象正宗、传统、快乐年轻、活力经营理念买得到，买得起，乐意买无处不在，物有所值，首选品牌让全世界的人都喝可口可乐从被动防守到积极进攻快餐消费提高零售市场控制力三、品牌竞争和品牌的差异化定位既然品牌是企业的价值理念与识别标志，那么，对于企业来说，成功的品牌就是企业的一种精神象征。企业可以将成功的品牌形象推向市场，让消费者

3、通过熟悉品牌而熟悉企业，最终完成产品的购买。四、品牌营销的“五大维度”既然品牌是一种认知，那么品牌营销就是让消费者对企业品牌及产品产生认知的过程。在互联网甚至是移动互联网时代，网络品牌成为企业被消费者认识的快速通道。网络品牌是指企业、个人或者组织在网络上建立的一切产品或者服务在消费者心目中树立的形象，它是企业的无形资产。以网络品牌为例，品牌营销通常包含5个方面的要素，被称为网络品牌的“五大维度”。网络品牌的五大维度五、品牌的“心智阶梯”与品类定位心智阶梯是指为方便购买，消费者会提前在心智认知中给相关品牌制定一个优先选择序列，当购买行为产生时，消

4、费者会根据这个序列依次进行购买。心智阶梯的概念最早是由营销战略家杰克·特劳特提出的。心智阶梯反映出消费者一般会优先购买阶梯上层的品牌。企业的心智阶梯与企业的品类定位有着相辅相成的作用，一方面企业的心智阶梯促使企业对自身的品牌品类进行战略定位；另一方面，企业明确的品类定位有助于消费者认识品牌，进而使品牌在消费者心智中处于优先选择的序列之中。第二节销售成交技巧一、成交是一切商业模式的原点成交就是消费者对销售的产品产生实质性的购买行为，以双方产生利润为一轮交易的结束点。事实上，由消费者自发产生的成交行为的比例低于由销售引导的成交比例。成交的基本条件二

5、、成交的三大公式三、“抓潜”、成交与追销“抓潜”就是抓到潜在客户，让他们进入目标市场范围之内，最终成为自己的用户。目标市场的用户越多，产品成交的可能性就越大，成交金额就会越多，企业最终获得的利润也会越高。如何才能准确地抓到潜在客户，让其变为自己的用户呢？图4-14展示了“抓潜”过程中必须注意的三要素。“抓潜”三要素第三节打造移动互联网“鱼塘数据库”一、打造“鱼塘数据库”的策略如果把企业比作“鱼塘”，把企业的潜在客户和现有用户比作“鱼”，那么，“鱼塘数据库”就是企业所拥有的客户资源，鱼塘数据库越丰富，说明企业拥有的数据资产越多，获得成交的可能性就

6、越大。那么，如何打造庞大的数据库资产呢？下图展示了打造鱼塘数据库的3个策略。打造鱼塘数据库的策略二、企业抓取用户的方式在企业进行数据资产积累的时候，经常出现将客户与用户混淆的情况，企业可能会认为客户与用户是一样的，对于企业的成交没有区别，但事实上并非如此。所以，在积累数据库资产之前，企业需要理解客户与用户之间的区别。企业要想获得精确的聚众数据资产，就必须先进行公众传播，通过大面积的信息撒网，捕获适合自己的分众群体，进一步筛选出属于自己数据资产的聚众。那么，在整个过程中，什么样的方式有助于企业精准地抓取用户呢？企业常用的几种抓取用户的方式如图所示

7、。抓取用户方式本章小结本章从品牌营销的本质入手，阐述到销售成交的技巧，并讨论了成功打造数据库资产的方法。