终端店面销售技巧课件.ppt

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1、终端顾问培训大纲销售技巧部分------高峻朋专业诚挚的服务沃森硅藻泥：高峻朋标准的服务是沃森店铺销售人员必备的技巧！大家要用心去掌握哦！现代营销体制中，单店运营模式的关键高效运行的货品管理系统行之有效的单店营销策略专业诚挚的服务何谓“专业诚挚的服务”？按照固定节奏进行专业系统解答疑虑大幅提升购买欲望留下良好印象销售的五个阶段第一阶段：待机。第二阶段：接近顾客。第三阶段；商品介绍。包括了解顾客需求、做商品说明、整个推介和解答顾客的疑问。第四阶段：促成销售。第五阶段：结单、欢送顾客。第一阶段待机

2、我的经历某天，欧亚卖场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个家具专柜里，导购站在收银台里，认真地修自己的手指，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来说了句“欢迎光临、随便看看”，跟着我晃了一圈之后走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手指，看我回头说了句：“喜欢的话我帮你介绍下……”，介绍个肺啊！另外，也经常见到家居导购们更加典型的动作是这样的：一个家居导购和对面的家居导购，两家隔着走道聊天

3、，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家居导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……家居导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？思考正确的待机姿势及待机位置正确的待机姿势。正确的待机姿势如下：双手自然下垂，

4、轻松交叉于胸前；两脚微分平踩于地(女士建议采用丁字步)；身体挺直、向前微倾。正确的待机位置。导购员宜站在产品区域内，并容易与顾客做初步接触的位置。在没有顾客的时候，仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时甚至是徒劳的。此时，优秀的导购员会抓紧时间做以下工作。①检查陈列区的产品。随时打扫展位内的卫生，认真检查产品质量，以防次品流入顾客手中。②整理产品。把顾客挑选之后的产品重新摆放整齐，随时检查产品卫生。③其他准备工作。学习充实有关产品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竟

5、品的销售状况和市场活动。时时以顾客为重。当有顾客到来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。不正确的方式☆躲起来看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；☆几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；☆身体不要坐靠商品或把手插在口袋里；☆背靠着墙或依靠其他物体，无精打采、发呆走神、打哈欠；☆远离工作岗位，到别处闲逛；☆目不转睛、不怀好意地盯着顾客；☆肆意评论顾客的衣服、容貌；☆专注于整理商品，无暇顾及顾客；避免不正确的待机行为。以下行为是不正确的，家居顾问应尽量避免或克服。对于“没有人”的回答“没有人”是家居顾问在门

6、店生意不好时回答的标准答案。人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。杜绝恶性

7、循环迎宾，提供专业诚挚的服务有多少人接受服务：１.25%意向购买顾客２.75%闲逛式搜寻顾客服务的作用有多大1.因竞争对手而离开的24％2.对产品不满意14％3.觉得被忽视、无礼的对待和没有得到有效回馈62％要达到何种服务目标:１.忠诚顾客：自己使用且介绍亲友使用我产品，是效益的保证；２.游离顾客：处于流动状态的顾客群，是我们竭力留住的群体；３.潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。迎宾人员要达到何种目的A、截流顾客B、让顾客能马上明确分辨销售场所的营业项目、品牌特征C、向顾客展示员工风貌和

8、品牌文化D、让顾客在第一时间了解店铺促销的内容，并以此吸引顾客进店。迎宾语言：沃森硅藻泥欢迎了解，我是家居顾问。。。声音自然吐字清晰语调柔和肢体语言：站直，双手自然相握！微笑点头目光接触适当距离分享一个游戏：1、2、3、4、5、6、7视觉效果沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。迎宾标准化沃森硅藻泥欢迎了解，我是家居顾问高峻朋，很高兴为您服务。演练第二阶段