郑州恒大绿洲项目拓客方案课件.ppt

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1、恒大绿洲拓客执行方案4、所需支持2、考核激励机制1、方案执行细则3、物料及预算奋战48天6000组来访拓客目标副指挥：李先峰2012年月4日策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行细则—派单拓客整体作

2、业流程执行细则—人员构架总指挥副指挥拓客经理（大蜜蜂）物料负责小蜜蜂车辆负责后台负责副指挥：李先峰2012年月4日执行细则总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02….拓客组长9拓客组长10看房车01看房车02….看房车9看房车10看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—方案概览时间：7月13日-8月31日人数：100人统一

3、着装+大蜜蜂管理团队；地点：竞品周边，社区、家属院、商超、专业市场及相关街道；形式：竞品拦截，巡展点拓客，扫街派单，专车输送；副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—方案概览副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—拓客区域宝龙城市广场丹尼斯曼哈顿国贸360东建材富田太阳城北环西环南环中州大道金水路农业路金水路家乐福二七万达广场项目客群聚集地除了项目所在地经开区外，以郑东新区、管城区、航空港区为主，此亦为拓客主要区域。副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—扫写字楼采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边竞案500米范围内设

4、置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—专业市场北环西环南环金水路农业路中州大道兽药批发市场河南种子市场市场东建材五洲陶瓷城中原汽配大世界河南科技市场郑州市区40个专业市场，各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著副指挥：李先峰2012年月4日执行细则—社区郑州全市现有360个社区可进行拓客（选择优质社区拓客）金水：119个社区管城：90个社区二七：54个社区中原：66个社区郑东：31社区

5、金水区管城区中原区郑东新区二七区副指挥：李先峰2012年月4日考核激励☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计65元整☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消☺不以派单为目的，重在输送客户☺餐、水由派单人员自行解决☺每日任务2组客户，连续多次未完成任务的视情况予以处罚，直至开除。日薪65元副指挥：李先峰2012年月4日考核激励完成任务，奖励到访10元/组☺小蜜蜂额定任务为2组/天，完成任务后，额外奖励现金10元/组。副指挥：李先峰2012年月4日考核激励日薪200元☺该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验

6、丰富），每人每天工资200元整☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消☺统一着装，发掘意向客户☺不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户副指挥：李先峰2012年月4日考核激励奖励与处罚☺每天按照各队拓客平均值计算排名每10队中前三名每天分别奖励300元、200元、100元☺每日任务=小组小蜜蜂人数*2.每少完成1组扣罚10元。副指挥：李先峰2012年月4日考核激励—拓客培训每天早晨集合培训，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分

7、享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。副指挥：李先峰2012年月4日拓客优势大蜜蜂的职责：1、一个区域1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把控及展点突发事件的处理等问题；2、巡展展点，负责展点宣传、小蜜蜂培训、车辆调配、物料管理、信息的传达，巡查小蜜蜂，看到不会拓客的小蜜蜂要主动进行现场指导和带教。3、外拓数据的管理及汇报：每天的留电量及派单量利用短信、飞信等工具发送到后台助理处，进行统一汇总。（拓客不同于普通的派单）

8、副指挥：李先峰2012年月4日各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对