南宁恒大绿洲开盘前拓客执行案课件.ppt

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1、南宁恒大绿洲开盘前拓客执行案南宁公司销售一部2014.07.26一、项目首期推售：1410套二、开盘时间：2014年9月三、开盘目标：7.6亿四、目标认筹数量：2820个（按50%解筹率）五、目标超E客户数量：5640个（按2:1转筹）六、目标拓展意向客户数量：56400组（按10:1转验资）七、拓客集中市区共分5块，由5个小组竞拍夺取，竞拍总拓客数不低于56400组八、按150名置业顾问计算，首轮拓客25天，置业顾问需拓展客户20/组/人/天拓客目标拓客作战示意图市区拓客分区示意图拓客重点渠道示意图重点拓展渠道经过前期调研，拓展团队将全市分为五个区

2、域进行大面积撒网拓展，包括西乡塘区、兴宁区、青秀北区、青秀南区、江南区及周边县乡。主要针对各区域企事业单位，军政机关、机构，商业中心，中高端住宅小区，行业商会，金融系统，教育机构，医疗机构，开发区等进行全面客户拓展。根据南宁市区实际情况，拓客团队将重点拓展区域锁定在民族大道向北500米起的以南区域至项目周边，其中商业中心（如朝阳商圈、东盟商圈、新梦之岛商圈、五象商圈等）写字楼（帝王商务区、东盟商务区等）、家属区（融合山水美地、东盟12国城、南湖公务员社区、大板1区2区、各省厅家属区等），同时由于大沙田区域的重要性，拓客团队将对大沙田区域进行全覆盖。详

3、见附表：南宁恒大绿洲拓展摸排表7.26.xlsx南宁恒大绿洲项目作战方案明细7.26.xlsx客户类型说明：A-意向强烈，购买时不过多考虑产品及价格；B-意向较强，购买时无较大产品抗性，更多关注价格等信息；C-意向一般，需引导或长期关注项目，但清楚项目基本信息认可服务；D-无意向客户。注：拓展意向客户数量A/B/C类不低于90%圈层活动说明：单场圈层活动单客成本不高于30元/人，总费用不高于1000元，特殊情况可另做申请。提审流程暂为（电话请示）：发起人请示拓展总监（同意后由）由拓客团长请示营销负责人（同意后执行）验收流程暂为（纸质版验

4、收报告）：发起人-拓展总监（执行后报销，特殊情况可提前申请活动费用）督导组每日对拓展渠道、意向客户、圈层活动进行督导及抽查工作，帮助团队提高。说明：拓客方案拓客方案根据团队竞拍拓展意向客户目标数量，其他考核指标按比例自动生成。拓客指挥部负责人行政、督导一团二团三团四团案场负责人Call客团队后勤保障拓客负责人策划负责人案场接待拓客团队框架数据团队物料支持活动策划五团人员架构示意图各考核期权重分配考核与奖罚措施考核与奖罚措施为激励拓客人员，特设日、周考核机制，进行奖罚。奖励：根据当日置业顾问综合指标完成情况（前十名）、单项指标完成情况（前三名）给予现

5、金奖励200元/人；当日综合指标排名第一的团队团长现金奖励200元；根据每周团队排名情况对排名第一的团队奖励现金2000元，由团长负责分配，奖金于次日晚会兑现。处罚：当日综合指标排名倒数第一的团队团长罚款200元；罚金于次日晚会兑现。周排名倒数第一的团队罚款1000元，连续两周最后一名的团队，团长降职处理，团队成员淘汰20%，其余人员平均并入其他小组，罚金于次日晚会兑现。按40天拓展期计算：日奖励4400元*40+周奖励2000元*6=合计奖励188000元；日处罚200元*40+周处罚1000*6=合计处罚=14000元；公司总计支出奖金：1740

6、00元佣金分配机制根据销售任务分解销售目标：内场每名置业顾问（50人）需完成保底20套的销售业绩；外场每名置业顾问（150人）需完成渠道、圈层、拓转访等多维度考核指标（统筹、团长、后勤等工作人员20人，可享公佣分配）以销售平均佣金值1.8‰进行计算，将内场置业顾问佣金分配跳点拟定如下：同时开盘认购时，内场置业顾问解筹率低于40%的，佣金标准降低一档，若已处于最低档，开盘签约后置业顾问将予以淘汰。外场置业顾问拉访客户（必须为渠道内拓展的有效客户并有拓客记录、老人学生小孩不计入考核）到达现场及外展点后交由现场置业顾问接待并判定，有效客户现金奖励10元/组

7、，上不封顶。前期置业顾问经过培训考核后上岗，最终认筹时根据前期综合考核排名前50名置业顾问进入内场。外场销售人员可自行与内场人员进行对接共同完成销售业绩。佣金分配机制最终以实际销售回款金额按比例计发以上人员佣金。拓客执行思路7.248.169.27现场开放认筹第一阶段第二阶段第三阶段拓客执行恒大绿洲外展点开放项目亮相拓客开始拓客目标：20000组拓客目标：30000组拓客目标：5000组第一阶段地毯式搜索，覆盖全城：7.24—7.311、通过分配拓客区域，将拓客区域承包给拓客小组，将项目信息渗透到全城的每一个角落，通过渠道拜访留电、加微信，积累客户；

8、2、第一轮扫街完成，达到南宁市各主要写字楼、社区、临街商铺及专业市场（完成单张、海报、展架、礼品等植入，并帮