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《唯美世家家居顾问实战销售《绝对成交》课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、绝对成交唯美世家导购实战训练用心服务成就中国好家居唯美世家：凌康新2021/8/31绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)绝对成交销售不好的3大关键原因状态及心态不够技巧不好产品专业知识不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情技巧不好：没有方法，不懂策略，不用道具，原始的简单的随意的方法。不懂顾客的心理。产品专业知识不足：不懂产品
2、演绎，不懂产品功能，不懂产品优势，不懂产品业务知识。状态决定了50%的销售业绩2021/8/31绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误1讲话没条理,思路不清晰，没有思路的销售。2不懂讲品牌，忘记讲品牌，没有塑造品牌3顾客问一句答一句,过分被动，问答式销售4话讲得太多,顾客很麻木，喋喋不休，顾客根本没有听懂。5没有建立信任感的意识和方法，没有信任何来成交6没有感染力,激发不起顾客的兴趣，销售是贩卖情绪7只说不问,不会引导顾客，不问便不知。8只是在推销,而不是在双向沟通，不懂沟通9太过热情,急
3、于求成，操之过急。10一开始就谈价格，容易死在价格上。2021/8/31绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误11不了解顾客的想法就介绍产品12分辨不出顾客的真实意图13不会运用语言的艺术14对同类产品了解不够，对竞争对手不了解15不懂得如何打消顾客疑虑16介绍产品时没有突出重点，产品演绎不足17看不懂成交机会,缺少成交技巧18不懂得特别强调自己的优势2021/8/31绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误19不擅长塑造产品的价值20不习惯利用老顾客，成交单据见证，成交登记表等，见
4、证法21纠缠于讨价还价之中22轻易作出让步23不懂得让顾客看到好处24不懂得把枯燥的语言故事化，生动化25不懂得利用道具。26容易低折扣成交27容易很快销售特价产品28容易被顾客牵鼻子走29语言的组织和表达不够精辟，拖泥带水，啰啰嗦嗦。30不懂得整体产品销售，没有产生配套大单2021/8/31绝对成交3种有效的提问技巧问简单的问题例:请问想了解什么?你是之前有来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是？试探式，了解式例
5、:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句，封闭式问法例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?2021/8/31绝对成交4种有效的提问技巧1销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?2家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?3对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?4价
6、格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.2021/8/31绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去100%吸收10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变自己和取得进步2021/8/31绝对成交家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感（迎客建立第一步信任）了解顾客需求（识别顾客，了解顾客）产品介绍演绎,塑造品牌及产品价值（产品，品牌演绎）打消顾客疑虑（在销售的工程中植入顾客需要的信息及疑难
7、问答）快速成交（成交技巧，方法）（唯美世家十分注重在成交后期的老顾客跟进，关系的稳固，以及老顾客的再次购买，老顾客的转介绍。）2021/8/31绝对成交不了解顾客需求的后果：顾客不爱听你讲话不能打动顾客顾客难以购买顾客不会快速下决定纠缠不清2021/8/31绝对成交了解顾客需求的好处：顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法一看二听三问2021/8/31绝对成交重要5问1今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是
8、..2我经常都帮顾客搭配家具,我从事家具行业5年以上，我相信我的专业可以给你一些有用的建议,请问你的装修大概是什么样子?3如果我的产品您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?请问你是哪个的楼盘的？请问怎么称呼你？2021/8/31绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求大多数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导和影响。顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤一、确定产品二、购买标准三、关键点2021/8/31绝对成交了解顾客标准的黄金
