《绝对成交-销售实战训练》

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1、你知道吗？你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的！为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧！销售二收入《绝对成交实战销售训练》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升！成交你自己销售是所有成功人士的基本功（李嘉城，比尔盖茨，王永庆，蔡万林,企业家）除了创新和行销，其他的一切都是成本。一一世界管理大师比得??杜拉克生命中最重要的两件推销要先把你自己推销给你自己。我们心里给自己的定位位置致关重要！要把推销推销给你自己。我买的是全世界最好的商品，不是别的，而是我自己！要知道，其实

2、世界上最重要的一位顾客是你自己。不愿意做销售的5大误区做销售工作没保障？X感觉收入不稳定？X认为做销售求人没面了？X害怕被拒绝？X认为与自己职业无关，不需要学习销售？x做销售最重要的5项能力销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强!做销售最重要的5项能力开发新客户能力做好产品介绍能力解除顾客抗拒点能力成交能力售后服务能力时刻激励自己我喜欢销售，我热爱销售！我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手！所有的人都喜欢我和我的产品！因为我爱所有的人，所以我是最棒的成交高手！口完美成交的10大步骤任何销售要达到成

3、交必须先经历这十个步骤！因为，成交是有步骤的，缺一不可！口完美成交的10大步骤一、做好准备二、调整情绪到颠峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求与渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客抗拒丿I、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍快速建立信赖感要点二：赞美赞美的心态赞美的方法赞美训练反话正说训练反话化缺点为优点（积极心态/解除抗拒/成为习惯）心理基础心理说服（影响力的六大武器）互惠原理，承诺i致性原理，社会认同原理，喜好原理，权威原理，短缺原理顾客八大心理阶段顾客常用的十大推托借口借口二：太贵了解答3:品质法（让

4、顾客知道，不是我东西贵,是我花的投资大，品质一流）1“顾客先生，大多数人，包括我都可以很清楚的了解到，好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的•顾客有很多事可以捉，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是么？”2”顾客先纶,你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”练习谈判训练顾客八大心理阶段一、满意阶段（1,2,3）二、认识阶段（知道但不打算改）三、决定

5、阶段（不稳定期，反复期）四、衡量阶段（重要的条件有那些？）五、明确定义阶段（什么叫好？）六、评估阶段（比较对比）七、选择阶段（决定选择）八、后悔阶段（新循环的开始）问对问题赚大钱销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱找出顾客的问题/需求/渴望一、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。二、顾客是基于问题而不是机遇需求才做决定。三、人不解决小问题，只解决大问题。销售流程（发问流程）一个好的流程，让你能将任何产晶买给任何人从问题入手，小问题可以变成大问题流程，是一步步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。流程，给你

6、具体的方法细节，提升成交的几率，而不是一味碰运气，这些单纯激励是做不到的。发问技巧封闭式的问题（用來确认，获取承诺，成交的）是不是？对不对？好么？好不好？能不能？耍不耍？红色还是兰色？开放式的问题（用来了解顾客信息，背景探测，探询需求，明确定意）什么？如何？谁？哪里？何吋？为什么？怎么样？问封闭式问题Z前一定要先问开放式问题，开放问的越多，封闭就会问的越精准。两种发问方式使用的比例是开放式75%封闭式25%要小心的把问题尽量问成开放式的，而不是封闭强迫的发问技巧扑克牌训练找出顾客的问题/需求/渴望一个顾客会购买你的产品，其实不

7、是因为顾客有需要。而是顾客有问题，问题是需求的前身！所以,你销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案。找出顾客的问题，然后扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性Z后,他就会产牛需求。解除顾客抗拒点解除抗拒点，就是把顾客不买的原因，说辞，都列出来，然后预先想好答案。在面对顾客时，就不至于被同一个抗拒点刺倒，作到见招拆招，兵来将挡，水来土掩。发问技巧随机切入，开始发问（开放式）从各个方面去探测问题（开放式）找到问题后扩大问题（开放式）问：你要解决问题么（探测）假如我有一个方案，可以解决你的问题，你想听听看么？（封闭）你对

8、方案最大的要求是什么呢（开放）让顾客自己说出需求清单发问技巧我已经了解你的需求了，我想來确认一下：如果符合你以上要求的方案,你会选择么？如果有这样的方案，你会选择他么？假如今天就用这个方案,你会选他么？假如这个方案是我推荐的,你会跟我合作么？那你还有问题么？然后握手，祝我们合