增员拒绝处理的技巧课件.ppt

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1、增员的拒绝处理技巧培训部学习目标正确认是拒绝的本质熟练掌握拒绝处里的步骤熟练掌握各种拒绝处里的话术与技巧课程大纲拒绝的本质处理拒绝问题的步骤常见的拒绝问题与处理话术了解何谓拒绝？拒绝是反应不是反对拒绝是习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的重要方法拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关我们的工作就是从拒绝中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。增员拒绝处理攻略初阶掌握话术高阶掌握处理步骤，灵活运用深究原因借口观念听说用心聆听LISTEN尊重理解SHARE探究事实CLARIFY提出方案PRES

2、ENT请求行动ASK处理增员拒绝问题的步骤用心聆听仔细聆听，选择性地捕获适用的资料，作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理增员拒绝问题的步骤尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受！处理增员拒绝问题的步骤探究事实—了解对方拒绝的真相！提出开放式的问题，重点是让被增员人有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解被增员人的重要技艺处理增员拒绝问题的步骤提出方案告诉被增员人关于投身保险业的好处

3、和利益。处理增员拒绝问题的步骤请求行动适当地向被增员人提出要求，可以令增员程序更顺利。处理增员拒绝问题的步骤没有底薪保险业务不好做公司知名度不高没经验没口才性格内向面子拉不下来家人反对常见增员拒绝问题保险没有底薪张：“我接受不了没有底薪的工作呀！”李：”您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。"李：“那您以后打算做什么？”张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所”李：“一个人做吗？”张：“打算再招四、五个人吧！”李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！”李：“你的薪水呢？”

4、，“当然自己赚钱自己发喽！”李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？”张：“…，你说的有道理，让我再好好想想。”李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有管理奖金、扶持补助、季度；旅游及培训奖励等，那时会稳定在比较高的收入水平上。……..”案例保险没有底薪时间收入收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！案例您是担心这个行业没有底薪吗？这个行业没有底薪重复对方的

5、话（表示认真聆听）认同对方感受非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。探究事实（深入追问）您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）提出方案从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但当我们发展成一个团队，除了佣金外还有管理奖金、扶持补助、季度；旅游及培训奖励等，那时会稳定在比较高的收入水平上。你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班,就参加这期吧！请求行动保险业务不好做张：“保险太不好做了！”李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？

6、”张：“很多人都这样说啊”李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？”张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？”李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！”张：“对呀！”李:“对了,张先生,您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?”张:”对啊”李:”现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽,您宝贝儿子有上什么辅导班吗?”张:“是啊,现在都一个孩子,最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢”李:”恩,看起来您爱人在培养孩子方面很有一套哦!不过确实是,孩子的教育问题真

7、的是很重要的,天下父母谁不是望子成龙呢?”案例李:”张先生,如果要让你现在开始,每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢?“张:”当然愿意,为我儿子的将来嘛!”李:”张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下,每个月拿出500块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗?”张:”还好吧”李:“张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了“李:”张先生,我们公司呢最近推出了一款

8、特别针对教育金储备的产品,完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看?张：“恩。。。，那你说说？”<停顿>险业务不好做（续）案例李：“张先生，其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？”李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质