延保销售话术.doc

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1、延保销售话术这是您第一辆车吗？这辆车估计会用多久（几年）呢？客户：是的。至少4、5年吧！SA:新车使用您都知道要注意些什么了吧？新车磨合和按时保养对车辆性能的保障都很重要，驾驶习惯也会影响车辆备件的使用寿命，厂家的保修期只有3年10万公里，不过我们现在可以提供更长的保修了，正好适合您，您用车这几年修车就不用花钱了……现在新车有3年10万公里和6年19万公里保修期，您想要保修多久？SA：现在新车有3年和6年保修，您选哪一种？客户：厂家不是只有3年保修期吗？SA:是的，原厂保修期比较短，就是考虑到这个问题我们专门制定了更长的保修计划，这个延保计划可以帮您支付厂家保修期结

2、束后多达4年或13万公里/5年16万公里/6年19万公里所发生的维修费用……您的爱车还有半年（1年）就过厂家质保期了！情况一：客户车辆发生过索赔SA：我汇总了一下您的爱车至今所有的服务项目，其中更换过XX等配件属于厂家质保免费给您更换的，如果自费修理工时费是XX，材料XX，得花XX钱。随着车辆使用年限、行驶里程的增加，故障发生的频率也是逐渐增大，进入第4、5年时普遍会比前3年增加很多维修费用。不过您也不用担心，现在我们的车可以延长保修期到5年了……情况二：早期回店保养车辆、未发生过索赔SA：在报完本次保养项目后，首先引入车辆使用情况话题，了解客户用车习惯，给客户提出

3、良性建议…对车辆机械备件磨损原理进行一定的讲解，让客户认识到，机械、电器系统正常的使用不可避免的会出现故障，3年内出现的故障都有厂家的质量保障，不过谁都不能预计原厂保修期结束后您的爱车会出现什么问题，现在能做的就是预防。我们现在也专门推出了这项增值服务，对车辆的保修期进行延长！….客户疑问：这个延保那么贵,算了SA:姐,你知道你这款车动力总成控制模块是多少钱么?XXXX元,更换一个散热器是XXXX元，机油泵是XX元，转向系统是XXXX元，更换发动机密封件工时费都要XXXX元……你想一下,车里成千上万个配件,机械不断的在磨损,电气的东西更是看运气。况且我们延保是不限制

4、理赔次数,可以N次重复理赔。另外呢，如果厂家有些配件只保1年/2年的，在我们延保保障范围内就可以直接保4年/5年，算算，这个价格就能保如此多的零配件，如此久的时间。已经很便宜了。SA2：现在车辆延保市场越来越大，涨价是必然的趋势，就像9几年，保险便宜的很，但很少人买。现在呢，虽然贵，但个个自己主动购买。真是意外出不得，车坏不起。你车辆现在只要延保了，不论后期延保多贵，配件多贵，你都是分文钱不花，完全避免了因为通货膨胀而导致的未来更高的维修成本。我回去再考虑一哈SA：李姐，是这样的，我们这个延保只有新车/一年以内…..的新车才能办理，（亲们，在后期，有客户问到这个问题

5、，就要灵活应变了，哈哈）过了时间,办不了了。eg领手册时：在整个购车环节中，你只有领手册时才跟我们售后接触，我们也将会在系统记录你已申领手册，所以以后即使想办也办不了的，就像我们买台空调，两年后让销售商再卖我个延保，肯定是不得行的。（以购买时间、活动、涨价等现场促成，）我要打电话问下我朋友SA：哥，不论是我的建议还是你朋友的建议，车是你的，后期产生的费用不论多少都得你出，所以呢，最终还是你自己考虑好！这个延保到时候理赔麻烦不？SA：哥，这个你放心，我们这个延保跟你买房买车一样有合同的，延保的手册、发票也会交到你手上，后期需要理赔的话，把你的基本证件带齐，把车子开过来

6、，检查完该给你处理就给你处理，方便的很。我们上个礼拜还赔了个半轴油封，当时车又比较少，半个小时就搞定了。客户满意的很。一定要5000公里保养吗？我6000公里保养，会不会不保了。SA：您看的很长远，一般人很少会想到这个问题。能问这个问题，说明您对爱车也是爱护有加的。：前面说了，延保跟厂保基本一样，我们看保修手册，是这样规定。但实际生活中，偶尔6000保养一次，厂家也没说就不给保修了，对吧。其实，这条主要是补漏洞，防止有人钻空子，故意不保养，搞诈骗。所以您不用担心这个。延保是干什么用的？SA：延长保修服务是我们推出的一种增值服务，是对车辆保修期的延长。现在原厂的保修期

7、是3年/10万公里，在质保期内车辆出现的故障由厂家免费给您维修，过了3年10万公里，这种情况您就要自己花钱维修了。参与了延保后，即使第四年，第五年在延保范围内还是可以免费维修。材料费，工时费全免了。(比方说，在质保期内我们换一个方向机是不需要花钱，由厂家免费维修更换，那如果是发生在第四年呢，没有延保就需要我们自己拿一万多块钱来维修了,有延保仍然可以一分钱不花…….)我拿这么多钱买这个延保的作用在哪？SA:哥，我这个样子给你说，你车子都要买保险仨，而且投保的这笔钱不会收回来，也不一定用到。但是延保可以多给你车子增加1年3万公里的质保，质保给你延长到4年13万公里，