保额销售话术课件.ppt

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1、保额销售话术2010年11月诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。一、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？二、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？三、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关

2、系！！保额销售标志性的三句话需求分析:1.高老师，请问您今年多大年龄？（44岁）2.高老师，请问您打算那一年退休？是55岁还是60岁？（60岁）3.高老师，请问您家里每月正常的生活消费支出是多少钱？3000元还是5000元？（8000元）4.高老师，请问您除了每月正常的工资收入外，家里还有其他生意嘛？（没有）5.高老师，根据我们公司的计算方式，您大约需要122万元的风险保障保险，请问您已经给自己购买了多少万元的风险保障保险？（100万元）6.那您还有22万元的风险保障缺口，请问您有22万元的现金吗？（没有）7.您总有4、5万元的现金吧？(有

3、的)8.我们最后算出来，您真正的风险保障缺口是17万元，您需要建立一笔与17万元等额的风险保障基金，这个缺口一定要补上，请问您年交一万二千元的保险费感到生活有压力吗？（有压力）9.那我们就打一般折扣，先给您补充10万元，您看年交保费6000元还有压力吗？（没有）10.请问您的身份证号码是多少号？疾病意外风险图“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”

4、“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”风险图话术资金积累图资金积累图话术“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”压力图压力图话术“这是您，这是您的爱人，这

5、是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”三大纪律人情保单不做：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要

6、讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。”带病保单不做：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”非家庭经济支柱保单不做：“大人安全，孩子才更安全”1.您为客户设计的保额是多少？2.客户对您设计的保额满意吗？3.您知道自己应当拥有多少保额吗？4.您知道自己的保障缺口是多少吗？5.您有没有弥补这个缺口的计划？6.您有没有提示客户子女教育的问题？7.您有没有提示客户养老金的问题？8.您有没有要求客户做转介绍？八项注意退两步打一折一单变四单“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您

7、现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”“牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”转介绍1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理2.提出转介绍（拿出客户资料卡）我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和

8、帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析。（边说边拿出客户资料卡）3.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让