采购与供应关系分类与定义课件.ppt

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1、课程的核心术语1买方/卖方关系图谱2战术关系的管理56战略关系的管理61供应定位模型34第一章：采购与供应关系的定义与分类供应商偏好模型供应商偏好模型课程的核心术语想一想采购与供应是一種什麼“关系”？采购与供应的关系为：“一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少一方获利。”12341关系紧密程度存在区别2有人员参与3所有参与人员都应获益4在这种关系中通常存在利润驱动采购与供应的商业关系“利益”（Benefit)“利润”（profit）

2、并不是在所有情况下都意味着金钱。课程的核心术语商业的：从事商业或者商业目的的工作，适合于商业或为商业准备的，以获利为目的，为大市场而设计….供应商：是一个独立的商业组织，在不同关系类型中被看作一种资源，已适当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取费用、利益和自己商业目标的实现。课程的核心术语买方/卖方关系共同命运关系伙伴关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系关系图谱买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方对立关系交易比关系更加重要供应市

3、场有许多潜在供应商，采购组织试图使用竞争性选择方法。如：招标或电子拍卖短期关系买方/卖方关系买方/卖方关系保留信息，希望供应商在未来随时可用。相信对方遵守议定的价位，但不希望对方超越这个范围。3.关系只到协议为止，认为业务可能是短暂的。松散关系即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系同样的，在这里交易比关系更加重要交易和关系几乎同等重要。投入一点时间制定与供应商的合同。3.如供应商表现良好，更看好长期关系。交易关系关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成买方/卖方关

4、系考虑到重新竞标，询价，更换供应商的成本和风险等因素，发展交易关系。较紧密战术关系指与那些有能力的供应商之间关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。准备努力创造持续的供应和相应的关系2.实行在关系周期内发展和交付的“持续改进”共同考虑风险和风险管理。关系比交易更重要假設供应商以其在市场中的地位能采购到比采购组织更低价格的部件，向该供应商提供管理费是合适的。买方/卖方关系即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定时间段内有固定的单位价格。单一供

5、应源关系买方/卖方关系这种关系的因素包括：量大、排他性、更强的合作、最低的成本和交付方面的优惠等。2.双方应展示前后一致适当的行为。对方优先的理论。交易略微重要的一种关系依据合同所确定的标准、成本和条件，采购组织保持服务的责任，但将日常服务的工作转移给外部组织外包关系买方/卖方关系外包关系是一种商业行为，供应商具有专业技术，可以比采购组织做得更好。2.采购追求：降低成本，优质服务，技术卓越，未来保证。3.供应网追求：利润，规模，长期合同等。即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。战略联盟关系1.为了全部

6、或部分服务/产品组合。2.为了在给定地理区域/市场范围提升利益。3.在战略联盟中共同协作是一项普遍的、合理的商业战略。买方/卖方关系买方和卖方对长期关系的一种承诺，以信任和明确的双方约定目标为基础。目标：共担风险，共享回报。伙伴关系1.双方的信息流通和交易优化，成本透明。2.联合项目小组处理问题、技术和市场机会。共同识别和管理风险。3.买方排斥其它供应商，供应商排斥其它买方。买方/卖方关系一种战略关系，有关的组织为了共同的利益而在它们业务的所有方面都选择共同的命运。完全信任，相互依赖共同命运关系1.存在最高等级的信任，合

7、作被认为是永久持续的。2.单纯某一项交易的成败，并没有关系本身重要。3.双方共享模型达到成本透明。4.联合处理问题，建立战略，管理风险。买方/卖方关系以下分别属于哪一种关系类型？供应商仅仅提交货物为特定的目标共同协作我们从其它供应商中选择这个供应商长期、共享、关照专业供应商为我们提供特定职能赖以生存我们的一般需求都由他们来管理我们需要供应商的时候，我们召集他们以冲突为特点交易关系战略联盟/特定协作关系单一供应源关系伙伴型关系外包关系共同命运关系较紧密的战术关系松散型关系对立关系外包方是否是合作伙伴？做某些事情不求回报是合

8、作伙伴的标志。供应定位模型供应定位：是一种分析产品、工作、原料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术。组织的相对成本风险、脆弱性、风险发生的可能性供应定位模型这里分析参考的是利润动机，在私营企业一般都是利润动机。战略安全战略关键战术获取战术利润风险相对成本高高低高【战略安全（瓶颈型）】市场供应源