采购与供应关系的定义与分类.doc

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1、第一章采购与供应关系的定义与分类1.1核心术语关系：采购与供应关系：一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。Ø关系紧密程度存在区别Ø有人员参与Ø所有参与人员都应获益Ø在这种关系中通常存在利润驱动供应商：指货物和服务的各种供应商，无论这些货物是购买的还是获取的。全面定义“供应商”，必须包括下列相关内容：Ø供应商给采购组织带来的好处Ø区分现有的关系Ø供应商从与客户关系中寻求获得的好处Ø供应商和采购组织不同的商业目标Ø供应商是，而且能够成为采购组织的资源Ø质量的要求1.2买方/卖方关

2、系图谱（relationshipspectrum）松散关系紧密关系1.3定义并区分不同的关系关系类型类型定义对立关系买卖双方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方。特征：冲突、对立和很低的信任度松散型关系买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。特征：只有在需要时才使用该供应商；争取更加紧密的关系没有意思交易关系关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。较紧密战术关系即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。优势：值得在上下游进行适

3、时的投资单一供应源关系外包关系即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。特征：为买方双方提供了规模经济的好处。采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。特征：战略决策，应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品战略联盟关系两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系伙伴型关系买方双方之间的一个长期关系的承诺。建立在相互信任和明确的双方商定目标上。通过下列目标，共但风险和分享汇报是根本基础：²持续发展²提高竞争地位²杜绝浪费²加快革新²市场扩张²

4、利润增长共同命运关系一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。特征：依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。1.1供应定位模型供应定位（supplypositioning）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术。使用供应定位模型进行分析采购组织可以得到很多重要的结果：Ø清晰理解采购产品的相对重要性，从而区别重要和不重要产品的关系管理Ø识别为完成组织目标所需要的各项采购的风险Ø理解指定产品对不同利益相关者的重要性Ø考虑采购组织是否自制产品或实施服务，还是使用供应商或外包整个业务。Ø认识

5、采购战略，从而导致不同电子工具的使用，以及供应商关系的发展、中止或者修改来管理电子采购的引进。Ø对于库存管理、采购过程、特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。使用：根据2个参数：Ø风险、脆弱性、风险发生的可能性在y轴上体现Ø组织的相对成本在x轴上体现Y轴是对采购组织在采购中使用特定商品和供应源时内部和外部风险的评估。这些风险可能包括：²技术进步的速度²产品生产周期²普通/特定规格²在采购过程中、采购源、客户处、整个供应链中的企业社会责任²规格和制造过程的复杂性²前置期²供应商市场、供应能力、领导者和竞争力²可供选择的可用货物和服务数量²PESTLE，对自己和供应商的

6、影响²我们的竞争对手的活动²供应链²我们客户的需求²我们与特定供应商的关系问题：“此项物品或服务可能导致工作停滞的潜在可能性是什么？？？X轴是组织在货物、工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。X、Y可以划分4个象限：²战略关键²战略安全²战术利润²战术获取供应模型（supplypositioningmodel）战略安全战略关键战术获取战术利润低相对成本高各象限分析战略关键（strategiccritical）:风险高、成本高此范畴的产品对企业的成功至关重要。重点在于开发和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益的最大化。这种关系包括建立持续改进的

7、双方目标、关系价值和做法的认同和企业管理框架。从品项数目的角度看，这个象限是最小的，而从花费多少的角度看却是最大的。此象限的主要目的是检查和探求。战略安全（strategicsecurity）：风险高，成本低低成本产品的根本特点就是这些产品很有可能使“工作停滞”。这类产品的可获得性受限于某些因素，比如有限的供应源、较长的前置期、或独特和复杂的技术特征，这类产品对成本降低或利润提高几乎不起任何作用。这类物品本身的价值与其供应商失败给组织带来的潜在成本相比，几乎微不足道。这个象限的主旨就是确保供应安全。这类