接触前准备课件.ppt

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1、接触前准备1接触前准备专业化销售辅导流程2教会营销员通过电话拜访，取得面谈；能独立制作展示资料及运用话术，并养成拟定拜访计划的习惯。课程目的3业务员在“接触前准备”环节的现状接触前准备的内容“接触前准备”业务员引导表辅导原则课程大纲4业务员在“接触前准备”环节的现状不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访5接触前准备的目的能够进行成功的面谈6接触前准备的内容物质准备技术准备心态准备7物质准备主顾资料准备资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况资料分析整理性格特征需求信息特殊

2、喜好8物质准备展示资料:公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具:笔投保书展业与礼品:公司标志的礼物糖果小玩具必备物品:适合拜访环境的服装镜子梳子面纸9技术准备制定拜访计划确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间确定拜访的顺序容易接近的优先见面次数多的优先熟悉程度高的优先A、B类准客户优先10电话约访技术准备（一）电话约访的目的争取面谈机会（二）电话约访的要领1.不要在电话里讲保险2.通话时间不宜过长3.如果有介绍人要提出介绍人11Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维——

3、“暖身”运动Interest引起兴趣——善用介绍人力量Purpose约访目的——取得见面机会电话约访I-C-I-P12语音语调要亲切轻松电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会尽量运用二择一法遭到拒绝不必气馁电话约访注意事项13心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心14营销员引导表营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1.拟定拜访计划，确定A级准客户课程题目：接触前准备2.电话约访3.展示资料准备及相关话术拟定4.销售工具检

4、视15营销员引导表例表营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1.拟定拜访计划，确定A、B级准客户2.电话约访3.展示资料准备及相关话术拟定4.销售工具检视节省拜访时间使每次的拜访有明确的目的取得面谈的机会营造良好的面谈氛围提高拜访成功率增强业务员的自信心有效处理客户问题有备无患安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户根据各行业客户工作性质确定拜访时间对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料，并对收集到的资料和资讯进行分析标准的电话约访的话术样

5、本话术演练日常收集、整理、归类角色扮演话术演练事前检查、事后检讨业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线客户要求在电话中介绍保险客户拒绝客户资讯不全、展示资料使用不当工具不全及使用不当及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会二择一法、推定承诺法做好拜访记录养成收集和演练话术的习惯课程题目：接触前准备16辅导原则先培养赚钱的能力说明遭遇挫折是正常的未成交至少也作了传播福音一样的工作客户不买，不表示保险或你不好拜访不论成败，都是很有收获的作缘故法，是先帮助认识的人每天务必与新人谈一次话17结论接触前

6、准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中18谢谢！19