接触接触前准备课件.ppt

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1、接触（1）——接触前准备工作日志检查昨日活动量统计昨日5个转介绍名单3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈今日工作安排填写今日10个准保户名单及电话如有交单则检查客户档案的填写分析学员存在问题并予以解决讲师介绍课程阐述训练目的：认识接触前准备的重要性，为成功销售做好准备训练方式：讲授、演练、通关时间：120分钟收获：做好接触前准备，养成良好的习惯课程大纲一、接触前准备的重要性二、接触前准备的内容作为寿险业务员，客户怎样才会喜欢、接纳你一、接触前准备的重要性成功是由每一个细节组成的凡事预则立不预则废二、接触前准备的内容回顾：新人班学习中接触前准备学了哪些内容？看看我们的展业包典范

2、展示内容物质准备心态准备行动准备物质准备主顾资料准备：自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况性格特征特殊喜好分析收集到的信息判断客户需求准备如何与客户沟通展业资料：公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具：签字笔投保单其他：小礼品香烟（男士）糖果服饰镜子梳子８０%个案推销的成功需要五次以上的拜访４８%一次放弃２５%两次放弃(美国推销协会)心态准备１０%坚持５次以上!面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心行动准备拜访路线安排拜访时间安排着装的准备合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍其他一些谈话的细节开场白?让客

3、户参与讨论?小幽默?异议处理保险我已经买过了那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？最近经济比较紧张，没有钱哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险何不合适？心理压熟练程度四、课程演练形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户）时间：30分钟演练内容：检查展业包、2个话术检查点今日展业资料准备常见

4、问题话术的掌握程度课程通关展业资料检查、话术背诵自我评估是否我在和准客户约访之前，都能够做好充分的准备。我的心理准备已经很充分，预演了接触客户可能出现的常见问题。行动方案及工作联系相关展业资料的整理找出6位准备拜访的客户并准备相关资料及话术谢谢