KPI指标介绍与分析课件.ppt

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1、KPI指标介绍与分析1991年福州大学计算机专业1992年安徽工学院1995年中国社会科学院研究生院新闻专业1998年安徽省烟草专卖局2000年10月加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班2001年12月合肥分公司寿险恒武营业区督导室主任2002年5月合肥销售管理本部培训部在读上海华师大MBA静坐常思己过！闲谈莫论人非！座右铭目录一、KPI指标意义二、KPI指标介绍三、各层级KPI的构成问题出在哪里？1、发现问题并找出解决方法2、汇报依据与指导工作重点抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法KPI是KeyPerformanceIndications的缩写意即

2、关键性业绩指标KPI到底是什么精神所在在于建立有效的管理机制推动企业管理意识、方法的提高。营业区营业部业绩人均保费人力XOR活动率X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X人均产能营业组目标管理层级管理选定业务指标，通过对指标设定劝重然后加权平均得出综合的得分和排名。它不是单项比赛，而是十项全能。我眼中的KPIKPI是KeyPerformanceIndications的缩写，意即关键性业绩指标KPI就是医生手中的听诊器。我眼中的KPIKPI是KeyPerformanceIndications的缩写，意即关键性业绩指标KPI是一个天平，重在一个平衡。以前公司也有诸如人均

3、保费、活动率等一些详尽的指标，可是从没有把他们放在一个系统考虑。我眼中的KPIKPI是KeyPerformanceIndications的缩写，意即关键性业绩指标不能孤立的去考虑单个指标KPI是一个系统目录一、KPI指标意义二、KPI指标介绍三、层级KPI的构成首年度保费人均保费业务员数XOR人均产能X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X活动率新增人员老业务员期初业务员数X期初业务员数X1-脱落率增员率+首年保费关键因素驱动分析首年度保费（FYP）¶首年度保费（FYP）：报告期内保单的第一年度保费之和。包括新契约保费和首年度续期保费（主要针对月缴和季缴情况）¶FY

4、P计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。计算公式=报告期内实际完成FYP/报告期计划目标根据报告期的长短通常分为月、季、年。¶FYP增长率：报告期相对于基期（参照目标）的FYP增长比率。计算公式=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长”。¶首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率业务员人数¶平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注注意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3年度平均人力=当年各月平均人力之和/12¶期初人力：报告期第一个工作日在职的

5、业务员人数。在职的概念就是业务员有编号，可以做业务。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。¶期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-脱落人力合格人力¶能够达到正式业务员维持标准的业务员人数。实动人力¶在报告期间内产生业绩的业务员人数。增员率¶增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比较不同单位的增员情况。脱落率¶脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。它是一个用来衡量业务队伍稳定性的指标，常用来比较不同单位的脱落情况。留存率¶留存率与脱落率相对应，

6、也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察3个月、6个月和12个月。正式业务员占比¶正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。¶正式业务员占比=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数转正率¶指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。人均FYP¶衡量队伍整体战斗力的指标。¶人均FYP是指报告期内平均每人完成的FYP量。根据报告期期的长短通常取月、季、年三种。¶人均FYP=报告期实际完成的FYP/报告期平均人力活动率¶衡量队伍健康状况的指标，是活动管理的重中之重的指标。¶活动率指报告期内实

7、动人力与报告期平均人力之比。它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。人均产能¶衡量队伍出单人员战斗力状况的指标，同时体现活动人员收入水平。¶人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成的FYP/报告期内实动人力人均件数¶人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数。¶人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期平均人力注意：新契约件数仅指主险保单件数。件均保费¶件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。有效人均件数¶有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期内实动人