商品KPI指标分析.ppt

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1、终端KPI知识讲解及运用践行承诺筑就梦想KPI指标是什么？KPI——KeyPerformanceIndication（即关键业绩指标）常用的16个KPI指标产品生命周期动销率盈亏平衡点毛利率库存周转天数库存周转率交叉比率库销比售罄率售罄贡献率品类贡献指数坪效人效连带率库存降解率增长率：同比/环比产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。1.导入期：重点关注新品终端铺货情况2.成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单3.成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整4.衰退期：重点关注库存情况，

2、做好季末货品出清动销率=销售SKU数/期末库存SKU数*100%动销率是反映动销产品在总库存产品中的比重，体现商品的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时间过程性例：某店8月初有100个SKU的产品，在8月期间又共进货20个SKU，8月有销售的SKU数为60个，那么该店铺整体的动销比为：60/(100+20)=50%，50%的意思代表该店还有一半SKU的货品在整个8月没有产生任何销售的。盈亏平衡点=固定费用/毛利率盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时盈利，反之，就亏损。店铺赢利能力评估表项目每月备注管理费用8000员工费用75003人，每人平均2500/月其他

3、费用500营业费用17700装修费用5000基础装修加道具共6万，按1年分摊租金10000年12万电费1500物料费用200其他费用1000总费用/月25700成本折扣35%销售折扣60%保本月销售额61680年保本销售约74万，日均2056元。例：毛利率＝（实际销售额-实际成本额）/实际销售额×100%毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力强。例：某店8月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店8月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.

4、4)/10*100%=33.3%.销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈亏平衡点的影响库存周转天数=库存零售金额/(销售零售金额/销售天数)库存周转率=365/库存周转天数库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。例：某店，2015年7月30日库存零售额为50000元，8月份的销售零售额20000元，库存周转天数为多少，库存周转率为多少？周转天数=50000/（20000/30）=75天周转率=365天/75天

5、=4.9次此数据反映根据此店铺现有的库存情况，75天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情况周转4.9次正常理想状态下的库存周转率为4，即当季的货品在当季全部消化完毕交叉比率=库存周转率*毛利率交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量指标，交叉比率数值越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率的指标例：从上图可以看出，A店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，D店铺毛利低，周转率低在四家店铺中表现最差；B店与C店比较，B店毛利高，C店周转率高这时用交叉比率分析C店高于B店，综合比较C店较好。存销比=月末库存吊牌金额/月销售吊牌金额存销比是一个检测库存量是否合

6、理的指标存销比反映每销售1个单位的产品需多少单位的库存来支撑存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售，也反映每销售1个单位货品时需要3个单位货品库存来支撑售罄率=销售数量/进货数量（金额也可）直营售罄率=直营销售数量/（直营销售数量+直营门店库存+总仓库存）分公司售罄率=（直营销售数量+批发数量）/进货数量备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额售罄率反映的是产品的销售速度及受欢迎程度，反映消费者对不同品类及不同价格产品接受的程度例：售罄贡献率=售罄率*折扣率售

7、罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利之间的关系，售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理例：品类销售占比=品类销售金额/总销售金额销售贡献品类订货占比=品类订货金额/总订货金额订货付出品类贡献指数=品类销售占比/品类订货占比订货调整比率=【（销售占比+订货占比）/2】*贡献指数品类预计订货占比=品类订货调整比率/品类订货调整比例总和品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当调高订货比例，贡献指数小于