nbss讲师手册(定稿)课件.ppt

《nbss讲师手册(定稿)课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、讲师手册指南我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是：指示讲师对学员陈述的话指示讲师需遵循的程序指示讲师要询问学员的问题指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码指示放映录像指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。休息时间由讲师自行决定本课程规划为3天的课程（2天太匆忙，4天则可深入探讨）至少安排一晚做电话约访1.1(1)欢迎您参加...LIMRAInternati

2、onal需求导向销售研讨班致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。美国寿险行销研究协会简介。讲师及教务人员介绍。1.1(2)有关事项课间休息午餐作业吸烟电话/手机/传呼机紧急出口洗手间饮水处1.1(3)课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表寻找乐趣！1.1(4)介绍姓名职位在司时间工作地点期望1.1(5)问题仓库1.1(6)在开始上课之前学员手册我将采用的构想学员评估锦囊妙计1.1(7)1.1(７)技巧发展模式学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践

3、当中不断获得回馈1.1(８)有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论课后作业1.1(９)销售流程准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访1.1(１０)客户为什么购买准客户开拓安排约访接洽收集客户资料设计解决方案1.1(11)客户为什么购买(续)方案说明促成递交保单售后服务1.1(12)销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急1.1(13)漏斗由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)喜好1.1(15)喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的格言准客户开拓

4、准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统1.2(1)每个人都在推销1.2(2)除非有人推销，否则一切都不会发生准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?1.2(3)准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!1.2(4)转介绍准客户开拓法询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2(5)六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2(6)三步骤促成法描述您进行准客户拓展的过程试探概括和强调1.2(７)拒绝!找出原因再次确认描述理想的准客户

5、1.2(８)转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系1.2(９)转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效1.3(1)转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.4(1)加号/三角号观察员改进方面1.4(2)代理人改进方面观察员优点代理人优点安排约访1.5(1)电话约访前的准备1.5(2)工作准备(Prod)与自我准备（Press）工作准备与自我准备准备工作（PROD）P-Prospectlists:准客户名单R-Reserve:足够的准客户量O-Office:办公室D-Desk:办公桌1.5(3)工

6、作准备与自我准备自我准备(PRESS)P-练习PracticeR-放松RelaxE-热情和信心EnthusiasmandconfidenceS-微笑SmileS-只销售“面谈”Sellonlytheinterview1.5(4)心理准备1.5(5)电话约访的目的是什么？电话约访成功率1.5(6)为钱拨电话过程1.5(7)电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动1.5(8)拒绝!1.5(9)安排约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.6(1)晚间作业电话约访1.7(1)锦囊妙计2.1(1)接洽2

7、.1(2)90秒仪容仪表共同点意图能力2.1(3)特殊情况处理2.1(4)BenDuffy接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.2(1)收集客户资料2.3(1)沟通的层次随意式沟通点头式沟通深层次沟通2.3(2)沟通心理学2.3(3)情感信任寻找感觉2.3(4)深层次沟通点头式沟通收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.4(1)寻找购买点2.5(1)2.5(1)Vail（维尔）Denver（多佛尔）2.5(2)追踪2.5(3)