草根家庭健康险销售流程课件.ppt

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1、“草根”家庭健康险销售流程清远收展理财规划经理李雄2011年6月目录客户特征销售理念销售逻辑客户特征年龄层次：30-50岁生活区域：城中村、乡镇职业分类：个体小商户、小生意人家庭年收入：3万-10万客户情况分析：—“草根”家庭，家庭收入靠两个人共同支撑—起早贪黑做小生意，收入不高—有不良的生活习惯，且生活没有规律—子女较多，生活压力大，身体严重透支—没有社保，医疗费靠自己解决—家庭费用支出较多，很少储蓄，现金少目录客户特征销售理念销售逻辑销售理念理念一：健康保单是每个家庭必须的第一张保单没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生……我们辛苦经

2、营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!!在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！！销售理念夫妻同保，保障健康就是保障家庭让誓言和责任延续……理念二：销售理念销售理念我们是相亲相爱的一家人危机可能发生在家庭中的每个人身上！当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障销售理念理念三：完备的家庭保障就是家庭国防销售理念家庭保障一定不能有漏洞健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞，有漏

3、洞的防范等于没有防范！！提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!!一定要保障范围最广、保障最长（一生）目录客户特征销售理念销售逻辑销售逻辑轻松开门沟通理念产品说明适时促成拒绝处理销售逻辑——轻松开门（送礼物）业务员:老兄！我给你送我们公司精心准备的……，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？回答一：客户：是钱啊？业务员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病

4、做安排吗回答二：客户：当然是健康。业务员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，身体不行就完蛋了，说不定不小心还吃出点啥病。导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月村多少钱来计划一下。销售逻辑——轻松开门销售逻辑——理念沟通—老兄你来看看这个健康保单（展示彩页）。健康保单是每个家庭都必须的第一张保单—人吃五谷杂粮，不可能这一辈子

5、都不生病。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是业务员：销售逻辑——理念沟通—导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）,不要胡编乱造！贯穿产品特点一个一个讲。业务员：销售逻辑——产品说明客户：那健康保单都保些什么？业务员：—解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、二十种大病涵盖广、抵御通涨有返还—突出：

6、一旦确诊立刻给付有病保病，杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用）、健康养老：一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。业务员：我建议你们夫妻都要拥有健康保单每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了只有夫妻都投保，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的，也不会在遇到状况是就“烂”摊子丢给零一个人。销售逻辑——适时促成销售逻辑——适时促成（年收入）业务员：这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行要根据你的年收入来确定，保费是你年

7、收入的10%-20%我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？销售逻辑——拒绝处理问题一：我已经有保险了业务员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整理一下回答一：我不知道，保单好像找不到了业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解回答二：好的，那你帮忙看看业务员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品业务员：保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到身体不健康，有再多的钱都买

8、不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行身体不健