主顾开拓销售课件.ppt

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1、寿险专业化推销流程主顾开拓太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程太平人寿郑州分公司彭皓1课程大纲什么是主顾开拓主顾开拓的重要性寿险准主顾的来源主顾开拓的步骤主顾开拓的方法什么是主顾开拓主顾开拓就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，并使他能向你购买保险主顾开拓的重要性寿险事业的基础寿险事业的生命巧妇难为无米之炊！1、瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表，低于20个不录用。2、失败的推销员只有一个原因——没有可拜访的主顾。寿险准保户的来源每天都有人结婚成家每天都有人担起家庭的重任每天都有人获得晋升加薪每天都有人为养老金发愁每天都有新生的

2、婴儿每天都有人为医疗费所累每天都有新的企业注册每天都有人面临意外的威胁每天都有人改变观念接受新事物每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案每天都有人踏入社会拥有第一份收入每天甚至还有已经投保的人产生新的需求寿险准保户的来源你的：直系家属爱人的姻亲街坊邻居知交好友老师同学以前的同事以前生意上的伙伴或客户志趣相投的人参军复员后的战友同一个俱乐部的会员经常光顾的店主、商贩与你毫不相关的：报刊新闻中的人物工商名录里的经理……新主顾市场分类缘故市场：A.客户是在做保险之前就认识的。（亲、友、学）B.若采用“绞毛巾法”，终有一日会枯竭。C.出路在于尽快通过

3、缘故市场进入引伸市场。引伸市场：A.客户是在做保险之后由他人介绍认识的。B.对“介绍法”的修正和完善，即关系引导延伸。C.重点发掘客户周围关系，更重要的是建立业务来源中心。保户开拓的步骤取得人名搜集这些人的相关资料记录这些资料，并给予评级等与这些人取得联系，培养关系剔除不合适的对象合格的准保户对家庭有强烈的责任感有购买保险的需要有能力负担保费健康情况良好有决定权利容易接近优质准保户认同人寿保险的人特别孝顺的人非常喜欢小孩的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份价值的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人

4、家中刚遭变故的人家中有重病或久治不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属及员工的人在效益良好的企业里工作的人……主顾开拓的方法缘故法介绍法直接法（陌生拜访法）目标市场法DM信函开拓法缘故法从熟人及亲友中寻找出你的主顾要领：扫除两种障碍1、有的亲友、熟人对保险存有偏见；2、认为你要利用他们扫除方法：1、专业形象拜访，争取信任；2、用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能偏见；3、让准保户确实感觉到你很关心他缘故法的好处比较容易被接纳，可增强信心成交率较高，不花功夫资料收集容易最适合新近业务人员，增加面谈经验容易把新的潜在客户介绍给你不足之处来源

5、有限，需与其他方法配合使用介绍法请有影响力的人士或保户提供名单并把你介绍给他们1、影响力中心介绍法2、保户介绍法影响力中心介绍法经常拜访，对他的转介与支持表示感谢随时告诉他，他的转介的人的保险进行情况要领影响力人士的标准：关心你的寿险事业的发展、愿意帮助你拓展你的客户群；认同人寿保险对个人理财的贡献为他的朋友、邻居所敬重优点易取得面谈机会易取得信任易从“影响力人士”处搜集到资料，利于事前准备易取得良质保户缺点影响力人士来源有限，需不断的刻意培养保户介绍法要领充分掌握机会，取得被介绍人的详细资料请介绍人替你介绍确实尊重介绍人的意愿，诚信第一事

6、情始末，均需告知介绍人拜访介绍者，感谢他取得介绍后，应于数天内拜访对方见面后可以把共同话题放在介绍人身上，拉近和客户的距离，再转入主题优点主顾来源不断可以借力使力，认识主顾周围的潜在客户易取得面谈机会加深和客户之间的情感缺点如果无法取得保户信任，则得不到介绍直接法（陌生拜访）直接走进陌生人的办公室、社团、家庭，一个一个拜访要领选定特定的范围、目标进行拜访争取良好的第一印象不放过任何你所接触的对象精心准备开场话术优点可以在短时间内接触到较多客户相对节约时间，不会因客户不在而白跑一趟缺点没有事先约谈，缺乏对方资料，较难制造共同话题失败率高，容易

7、产生挫折感做陌生拜访的原则１、磨炼推销技巧，尤其是接触方面的能力。２、提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法。３、能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。４、创造机会接近更高的拜访层面。５、有意识地进行目标市场开拓。６、完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。７、相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比。目标市场法在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中寻找保户要领有组织有计划的进行拜访专人长期驻守优点数量大，集中，且节约时间有计划性的推销，报户有安全感，便于相互介绍可以同时进行

8、统一类型保户的开发，较易积累经验缺点开拓初期，短时间内效果不明显DM信函开拓法（Directmail）制作经过特别创意设计的宣传资料，大量寄发给潜在的保户，或者为一些特定的准保户