主顾开拓方法ppt课件.ppt

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1、简单的主顾开拓法营业部早会素材保户再生法一、步骤分析：1、多与保户联系2、建立良好售后服务3、从其身上再开发客户二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。营业部早会素材亲友介绍法一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）2、主动要求介绍准客户二、说明：利用人情介绍，往往是最有

2、效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。营业部早会素材借力法一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通的管道二、说明：保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销

3、保险的来意。营业部早会素材日行一善一、步骤分析：1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）2、掌握受助者的个人资料3、再追踪二、说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。营业部早会素材临时起意法说明：保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。营业部早会素材训练班名单一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职

4、员名录等名单。2、电话约访二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。营业部早会素材新婚市场开拓法一、步骤分析：1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料2、拜访新人的双亲3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料5、择日拜访新人二、说明：新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访

5、小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。营业部早会素材休闲活动开展法一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣2、参加休闲活动3、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。营业部早会素材中途拦截法一、说明：保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在

6、潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。营业部早会素材乱石打鸟法一、步骤分析：1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明：“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。营业部早会素材向特定团体作重点攻击一、步骤分析：1、热心参与各种和自己有关的团体活动；2、了解团体中每个人的现况；3、在聚会时自我介绍，广结善缘；4、伺机找寻开发对象

7、；二、说明：利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。营业部早会素材管区开拓法一、步骤分析：1、选择固定区域，如收费区、老式社区；2、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；4、拓展