九种客户性格表现及应对课件.ppt

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1、掌握销售本质，提升自我认知画像一：急着要有谈判的结果——要积极，但不要着急画像二：情绪失控，脱稿演出——情绪失控=还没准备好画像三：讯息不足，冲动决定——销售谈判之所以困难是因为双方信息的不对称画像四：摸不清对方底线，过度贪婪——索取的同时也需要“给予”画像五：掉入对方的战术陷阱——天上不会掉馅饼，只会掉陷阱不专业销售人员的五种谈判“自画像”1自身行为的主动性——不玩深沉，提升“社会化程度”与“魅力”交流对象的多样性——积累与客户的共同喜好，加深“感性”具备包容心与服务意愿——想法决定行为，服务意识与行为养成做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬销售的本质是资源竞争，

2、销售人员的自我认知做好自我目标管理——用长远眼光引导个人追求心态正，动机纯——内心愉快平和，以其无私故能成其私掌握销售本质，提升自我认知2工程机械顾问——专业留人私人朋友——感情凝人服务天使——改变心态“问题终结者”——建立感觉掌握销售本质，提升自我认知销售的本质是资源竞争，销售人员的发展定位3案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”孟经理是某品牌挖机销售经理，负责所辖区域内的市场销售与管理。客户李老板属于挑剔型客户，由于曾与不专业的品牌合作失败过，对厂家的业务人员一直抱有怀疑态度。就孟经理多方了解，李老板现在工程也有，钱也不缺，但双方沟通了几次，就是定不下来。

3、如果你是孟经理，我们如何在销售的过程中化解客户的排斥感与顾虑，千方百计的与其建立起好的“感觉”呢？掌握销售本质，提升自我认知4案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”掌握销售本质，提升自我认知案例解答：1、如果双方感觉好，有可能产生想象不到的价值2、专门写挖机行业的对方老板喜欢看的专业工程技术文章——专业留人3、发觉对方属于“高雅”人士后，非常注意会谈中的言语及形象——状态同步4、经过公司的允许后，对合适的目标老板提供针对性的福利服务5实施策略性的销售沟通——揣摩客户心理，引导实际行为6自身仪表——影响力的提升面谈地点——规避“劣势”自身特色——面谈前的与众不同

4、了解沟通——我们和客户之间的沟通顺畅吗？销售面谈前的你准备好了吗？7了解客户需求的原因互动问题：销售的目的是什么？卸下对方的“自我防御系统”——没有人喜欢被说服不了解对方的需求就有可能会落入“价格对比陷阱”策略性的销售沟通是了解并引导客户需求的基础8销售沟通一定有方法——性格区分法面对感性层面居多的客户面对理性层面居多的客户策略性的销售沟通9仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征10再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：他们讲话的声音很大/小；他们讲话的语速较快/

5、慢；他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁；他们乐于助人/显得有些不配合；……策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征11理解并掌握“九型人格”两千多年前九尖图是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍两千年后由于其容易入门性，风靡全球至今策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&1号完美者（完美型）&2号给予者（助人型）&3号实干者（成就型）&4号悲情者（艺术型）&5号观察者（理智型）&6号忠诚者（警觉型）&7号娱乐者（活跃型）&8号领袖者（领袖型）&9号和平者（平和型）12987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型警觉型理智型13同样的挖机不同性格的人购买决策点的差

6、异性策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&1号完美者（完美型）：我如果没有看到购买后有什么错误，那我可能就决定；&2号给予者（助人型）：买了挖机赚钱的同时，不会对我身边的伙伴形成伤害，那我就决定；&3号实干者（成就型）：销售人员需要帮助我非常清晰的分析买了挖机后的目标，我认为有可操作性、有道理后再决定；&4号悲情者（艺术型）：销售人员如果能给我一个特别的、出众的购买理由，我才有可能考虑；&5号观察者（理智型）：我分析了所有环节，认为没有什么失误而且购买理解很正确，我才可能决定14同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&6号忠

7、诚者（警觉型）：买了挖机后如果不会给我带来后续的未知风险，那我才考虑决定；&7号娱乐者（活跃型）：如果销售过程中能给我多种选择，销售充满变化性与趣味性，那我比较喜欢；&8号领袖者（领袖型）：如果买了挖机后，能够独自出色的控制区域市场的话，那我可能就决定；&9号和平者（平和型）：只要达成一致了，多方都认同了，那我也可能决定与认同。15领袖型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动