客户性格分析课件.ppt

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1、客户性格分析Chris客户性格分析课程目的：技巧：掌握应对不同类型客户的技巧。态度：真诚——面对顾客的唯一准则。客户性格分类老鹰型客户性格特征属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。声音特征现场或电话中往往讲话很快。音量也会比较大。讲话时音调变化不大。老鹰型客户行为特征可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。他们喜欢与人竞争，可能会在现场或电话中刁难你。如果建立起信任关系，他们

2、喜欢讲而不是听。对销售活动主动提出自己的看法。比较自负，对别人的意见采取抵触的态度。似乎认真在听，心里对销售人员不停地介绍抱有怀疑。老鹰型客户应对方法直入主题开场白尽可能短，言简意赅，不要过于热情，表现出尊敬感、认同感，频频点头，引导其多说，认真聆听，遇到反对时及时做出反应，但是不要争执。语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、优势、地位等。如不及时采取行动会丢掉此类型客户。老鹰型客户老鹰型客户老鹰型的

3、客户做决策会比较快，随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单。孔雀型客户性格特征做事爽快，决策果断。与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事为中心。很健谈，通常具有丰富的面部表情。社会关系对他们来讲很重要。决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。孔雀型客户声音特征语速很快音量也会比较大。讲话时音调富有变化，抑扬顿挫。表现得很热情，很友好，可能经常会听到对方爽朗的笑声。孔雀型客户行为特征喜欢自我展示，具有自我优越感，非常喜欢得到别人的认可。热情健谈，经常对销售主动提出自己的看法，能罗列出众

4、多同行业的优惠，并且懂得一定得专业知识。表现自信有主见，判断事物的意识强烈，对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。思路非常清晰，容易做出决定，喜欢得到别人的关注。孔雀型客户应对方法回复对方的热情，夸奖赞美是他们的最爱，仔细的聆听并且恭维他们的随身物品。加强闲聊内容，有助建立融洽关系，通过关系能有效促进签单。注意力集中，并让对方感受到你在重视他们，配合表情，动作。不要给太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严格的忠于事实。抓住机会将谈话引入正题，分辨其话语中的错误，采用合理方法指出。孔雀型客户孔雀型的客户做决策也比较快，自尊心非常强，比较爱面

5、子，和这类型客户建立良好的关系，给予关注和赞美，引导他们的节奏，尽快签单。鸽子型客户性格特征友好、镇静，做起事情来显得不急不燥。不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。犹豫不决，做决策一般会较慢。鸽子型客户声音特征往往讲话不快音量也不大音调会有些变化鸽子型客户行为特征从容面对所提出来的问题，反应不是很快。回答问题的时候，不慌不忙。比较配合销售工作，只要能更好地引导他。表面配合认同，实际上对销售说的话毫不关心。鸽子型客户应对方法交流沟通时要显得镇静，不可急躁，不要失去耐心。讲话速度要放慢，音量不要太高。避免显得太

6、过于热情，以免引起对方怀疑。多问些开放式问题，引导对方做出回答。然后说明我们的产品能最好的满足他的需要。提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。常用词汇我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等鸽子型客户鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好并通过这些与客户建立起一定的关系。签单中，必须强力推动客户，帮助其做出决定。猫头鹰型客户性格特征不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。做事动作也缓慢，做决策也很慢。喜欢通过大

7、量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。说话非常条理，有逻辑性，容易带有嘲弄，语多讽刺。猫头鹰型客户声音特征往往讲话不快。音量不大。音调变化也不大。猫头鹰型客户行为特征配合性不强，看似配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。动作缓慢似乎对你的每句话都在权衡。互动性不强，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。性格细腻，注意细节．喜欢别人注意自己的习惯和尊重自己的习惯。对于和自身无关的问题，采取否定的态度。猫头鹰型客户应对方法关注细节，对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注

8、意一些平时不太注意的细节。平淡过度，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。提供数据，提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并