价值培训房地产稿课件.ppt

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1、销售技巧篇一、高价格产品的销售策略二、创造迷人的推销魅力一、高价格产品的销售策略每一款房地产产品都会有其产品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度。其实这并不尽然，因为产品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素。如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是“不一定”。所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝，选择离开。针对一个已经决定不购买的客户来说价格高低对他又有什么意义呢？但是这样的价格问题虽然没有留

2、在客户心里，却留在了我们销售人员的心里，而且往往因此而形成了销售上的心理障碍。所以客户对于房子价格的异议并不会是真正的问题，但是你如果对自己手上的产品价格认为有问题的话，那么产品价格就是真正的问题了。客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰、宝马的车为什么依然有人愿意购买；阿曼尼、BOSS的服饰为什么会有人购买；万宝龙的笔和LV的包为什么有人购买。其实客户真正害怕的并不是价格，而是害怕购买到价值不足的商品。所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。所以我们回过头来检查一下自己，我们

3、在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格产品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并且期待成交，如果是在这样准备不周的状况下遇到问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。（一）提高价值的方向产品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考。这样，产品对客户而言价值到底在哪里呢？1.哪一些是可以提供给客户的价值？

4、2.哪一些价值可以吸引客户？3.哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性？4.哪一些价值可以当作主要竞争的优势？除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个产品是世界上独一无二而且无可替换的产品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的产品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提供跟你合作之后独一无二的价值来！（思考一下自己的优势所在）1.你所提供的“服务质量”是否无可替换。（时效性，满意度，承诺……）2.你所提供的“感受”是否无可替换。（热情，朝气，诚

5、恳，自信……）3.你所提供的“顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求，抱怨……）4.你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上）5.你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）产品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的方法，也是伤害自己的做法。现今的房地产市场不断的在进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！！（二）客户有价格的异议时

6、请用平常心去面对每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的产品，所以满街的人在买东西时都在杀价，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提高了灯光、气氛以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小

7、自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做

8、那些吃力不讨好的事！如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只