新人电话行销讲义

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1、电话销售技巧教程电话是你桌上的一座宝藏振康内部培训资料.保密电话行销是世界上最普遍、最迅捷的营销工具，是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏在IT技术迅速发展的今天，信息的交换与传递的速度也需要不断升级，电话因其独特的优势已被很多企业所重视，并以成为一门很重要的技术电话的发展史电话机的发展史(1876年)电话营销的发展史(二十世纪70年代)中国电话营销的发展史医药行业电话营销的发展史一次直接访问顾客的成本将是电话拜访的20倍上帝不会奖励那些努力工作的人可是上帝一定会奖励那些找对方法并且努力工作的人——

2、世界著名激励大师安东尼.罗宾第一篇：基础理论电话行销技巧与消费行为步骤购买注意购买欲望产生兴趣比较促成技巧引起注意引发兴趣介绍产品促成处理反对问題开场白的技巧及准备介绍产品技巧反对问題处理技巧电话行销的法则兴奋度法则兴趣法则珍珠法则回应法则准客户法则准客户标准通过看广告打进电话的客户老客户有意愿有兴趣的客户有行业背景能帮我们转介绍获取电话名录的十种方法（一）随时随地交换名片（二）参加专门的研讨会或专业聚会（三）和同行互换资源（四）善用黄页（五）善用114查询台查询(六)向专业的电话名录公司购买(七)

3、专业报刊、杂志整理（八）加入专业的俱乐部(或网络群组)（九）网络查询（十）顾客转介绍故事：成功就是简单的事情重复做!二、电话销售准备工作物品的准备心态的准备电话策划产品专家电话销售人员的六大成功因素在这个世界上准备得越充分的人幸运的事情来临到他身边的次数就越多准备一、电话销售人员的七种武器客户名单和客户信息表电话沟通客户信息表顾客姓名职务公司名称地址邮编座机分机邻座座机手机通话的合适时间E-MAIL业务范围网址业务类型顾客需求强调事项及特征决策者顾客特殊语言及语速/顾客类型电话准备二：心态的准备你

4、所拨打及接听的每一通电话都是很重要的尊重你的客户每一个客户都可能是你生命中的贵人战胜与销售有关的一切恐惧心理从改善你自己的声音开始你知道声音的重要吗？电话沟通技巧一：声音感染力【自检1】请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。（1）语气是否和缓友好？是□否□还需改进□（2）语调是否抑扬顿挫？是□否□还需改进□（3）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？是否与客户类似快速□慢速□适中□（4）是否有口头语是□否□（5）表达是否准确明白是□否□还需改进□（6）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的

5、经验吗？偶尔□经常□没有□（7）通过学习，你在语速、语调方面有何心得？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________电话准备三：策划打电话的目标与目的我希望带给客户什么样的感觉？我能给客户什么

6、帮助？客户有什么反对意见？准备好解决方案和预备方案如何再次与客户联络（伏笔）知己知彼，百战不殆2、大脑的思考模式大脑很容量被新鲜的东西所吸引特别的东西容易被大脑所吸引大脑易关注负面的讯息大脑易关注错误的东西准备四、因为你专业，所以你卓越客户在电话中肯定相信一名专业能力强的电话销售人员，而不是什么都不甚清楚的电话销售人员。1、首先应知己，了解自己的产品、服务和企业电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企业的管理人员和电话销售人员都会认同。2、成为产品应用专家产品应

7、用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人员才能在电话中很好的与客户建立信任、了解和挖掘客户的需求、有针对性的介绍产品、寻找新的销售机会和寻找切入点等。A、电话销售人员必须经常考虑的问题客户为什么有买我的产品我的产品对客户有哪些帮助客户是怎样使用我的产品的客户会从我的产品中活动什么B、成为产品应用专家须回答的问题我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些我们的产品或服务的特点可以解决

8、客户的哪些问题我是否可以熟练的解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益3、知悉自己的独特卖点（UniqueSellingPoint），洞察行业和竞争情况有销售行为就一定有竞争，如果电话销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题：你们公司与××公司相比有哪些优势？U