促销人员推销技巧课件.ppt

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1、促销人员服务规范与推销技巧第一篇服务规范1.服务的重要性任何一种服务都不可能是数量化的，我们的服务也不利外，促销小姐的服务是促销推广工作的继续和完善，如果只有高质量的酒却没有高质量的服务是不行的。因此，高品质的酒再配以热情、周到且熟悉业务知识的高素质工作人员，我们的宣传工作势必会在公司众多工作中发挥其独到的作用。2.服务姿态A.站立：两臂自然下垂，挺胸、抬头、收腹，不可交叉胳膊、倚靠吧台、聚众聊天B.行走：抬头、平视、面带微笑、步伐轻盈，不可摆幅过大C.微笑：发自内心、自然微笑3.语言谈吐A.促销员的

2、语言谈吐要求礼貌、合乎情理，（问候、询问、致谢、送别）B.无论客人最后点或没点我们的酒，促销员在说话时站立、双目注视对方，语言温和、耐心劝诱、以示尊重4.行为准则A.礼貌、周到、热情B.良好的语言表达能力C.与店方协调好关系D.需主动与客人打招呼E.不得在客人面前与服务员聊天F.不要流露出自己的不悦，有事下班解决G.不要讥笑客人的外行H.不得使用店方电话打私人电话，如有公事须向店方负责人请示I.不许在店内奔跑，瑶轻快的走路J.如果下班时间到了，根据客情如需加班应留下来加班K.在店内不许嚼口香糖、吸烟，

3、更不许喝酒5.岗位指责在客人点完单后要点酒水时上前进行促销，并时时注意客人的意向或手势。若客人需要促销员做酒与实物的搭配建议时，可提供最佳建议。只可作原则上的推销，切不可强迫客人接受。6.检查酒样A.检查是否有酒液的渗漏B.检查软木塞是否突出于瓶口C.把瓶口对着强光源，通过瓶身看看酒体是否有“絮状”的沉淀物D.开瓶后闻一闻酒的味道，是否只有“酸腐”的味道而没有酒香E.倒入杯中看看酒的颜色是否变成黄褐色7.展示酒瓶A.将葡萄酒瓶放于口布上B.以左手握瓶身下方C.右手握于瓶颈并将酒标朝向客人D.请客人验酒

4、，同意后依规定进行开酒8.如何开酒A.以酒刀刀片沿着瓶口约1.5公分凸起边缘下方均匀的划下一条线，然后取下锡箔。切勿转动瓶身以进行开酒。B.以开瓶器在软木塞约中心处插入，并以拇指导引方向，使开瓶器从中心点徐徐的旋转进入，尽可能深入软木塞。C.提出软木塞时，应保持方向为正上，以免软木塞断裂。D.拔出软木塞后，用清洁的口布小心擦拭瓶口，避免木屑掉入瓶内。E.若一不小心将软木塞开断，切勿慌张，可请领班或其他服务人员处理，不要一头蛮干。9.斟酒在中餐和西餐的服务中，促销员可以为客人斟酒，要求：不滴不洒、不少不

5、溢。A.准备工作：首先将酒瓶擦拭干净，用专用酒刀开启。要将木塞处擦拭干净，检查酒水质量，如出现瓶子破裂或酒水变质时及时调换。B.斟酒：促销员斟酒时左手持一块洁净的餐巾随时擦拭瓶口，右手握住瓶身将酒标朝向客人，促销员站在宾客的右后侧，身体微前倾。将酒徐徐倒入杯中，当斟至适宜时，停一下，将瓶身朝内旋转，抬起瓶口，使最后一滴酒均匀的分布于瓶口的边沿上。C.斟酒量：红葡萄酒1/4~1/3白葡萄酒2/3D.斟酒顺序：一般为：主宾－主人－陪客－其他人员家宴中：长辈－小辈、客人－主人国际上：女宾－主人、女士－先生、

6、长辈－小辈E.注意事项：斟酒时，瓶口不宜搭在酒杯上，相距约2cm，以防碰到酒杯。但也不要过高，容易使酒水外溅。第二篇促销概述一.促销概述1.促销的实质A.促销中最重要的是“人”，不是“物”B.促销中最重要的是“对方”，不是“自己”C.促销中最重要的是“无形的东西”，不是“有形的东西”2.促销的核心问题“说服”－说服力的强弱是衡量促销员水平高低的标准二.促销人员的岗位指责1.相对于顾客A.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品B.积极向顾客介绍产品特点C.买后会给顾客带来的利益D.回答顾客对商品提出的问题E

7、.说服顾客下决心购买此商品F.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择G.当顾客犹豫不决时，果断帮其促成2.相对于企业A.宣传品牌B.产品销售C.产品陈列D.收集信息E.鼓励终端店和服务员做好本产品销售F.填写报表G.其他3.收集信息A.收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善处理异议，及时向主管汇报。B.竞争品牌的产品，价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。C.终端店对产品的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解卖场的销售、库存和补货要求。4.带动终端店和

8、服务员A.传递产品知识、企业信息B.示范：教会店员销售自己产品C.联络感情D.利益激励：赠送礼品、样品等三.顾客购买动机1.实用、省时、经济的原则2.健康的考虑3.舒适和方便4.安全和防护5.个人喜好6.声誉和认知度7.多样化和消遣的需要四.促销过程七步骤1.接近顾客前的准备2.接近顾客3.了解顾客的购买需求和对商品的要求4.介绍商品的性能和优点5.正确对待顾客的意见6.销售尾声7.解除顾客的顾虑，推荐有关产品五.事先应了解的商品内容1.商品外观和内涵2