卓越领袖培训计划课件.ppt

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1、客戶利益銷售F.A.B.產品行銷發展事業處產品訓練暨學術經理張昭蓉MaggieChang打動人心的是客戶自己的利益渴望而不是我們的產品何謂F.A.B.?Feature產品的特徵Advantage產品的功能Benefit產品對客戶產生的利益Feature產品的特徵產品的大小形狀材質重量原料來源外觀造型設計創意一種描述價格定位成份濃度Feature產品特徵(舉例:深海賦活魚油)F香草檸檬香(外觀氣味)北極海深海魚(原料來源)DHA(成分)EPA(成分)蝦紅素(成分)Advantage產品的功能由特徵所表現出來的

2、效果物理原理:杯子盛水化學反應:沖泡咖啡成份功效:養顏美容臨床結果:增加心肺功能FA香草檸檬香掩蓋魚腥味(物理原理)味道香甜(化學反應)北極海深海魚純淨無污染(物理原理)深海魚有豐富的DHA，淺水魚沒有(物理原理)DHA促進腦神經發育(臨床結果)EPA心血管保健(臨床結果)蝦紅素抗氧化(臨床結果)保護EPA/DHA不會氧化(成份功效)Advantage產品功能(舉例:深海賦活魚油)Benefit產品對客戶產生的利益客戶可以簡單瞭解的客戶在乎重視的客戶欣然同意的客戶利益(CustomerBenefit)理性需求

3、Security安全Performance效能Appearance外表Comfort舒適Economy經濟性Duration效期感性需求好奇心好勝心好玩心虛榮心貪心同情心同理心FAB香草檸檬香掩蓋魚腥味理性（舒適）不會有吃魚的魚腥味感性（同理心）不喜歡吃魚的小朋友再也不怕吃魚味道香甜理性(經濟+好玩）戳破加入牛奶中，變成香草牛奶，營養又好喝理性（舒適）吃完魚油口頰留香感性（好玩心）小朋友原本怕吃營養品，現在每天早吵著要吃Benefit客戶利益(舉例:深海賦活魚油)Benefit客戶利益(舉例:深海賦活魚油)北

4、極海深海魚純淨無污染理性（）海洋污染嚴重，吃到有汙染的魚反而吃進更多毒素，如新華茂讓您吃到的魚絕對零污染感性（）好可怕，海裡都是核廢料耶！你生機飲食都吃了，怎麼能不選擇一個乾淨無污染的魚油產品呢深海魚有豐富的DHA，淺水魚沒有感性（）深海魚比較珍貴，你看生魚片幾片鮭魚都好貴，現在鮭魚的精華都在裡面了，好划算DHA促進腦神經發育理性（）豐富的DHA可以讓小朋友反應快,手腳靈活理性（）減少小朋友近視的機會，免於成為眼鏡族感性（）我家小朋友從小吃魚油，數學分數都是全班最高，功課從不讓我操心蝦紅素抗氧化理性（）自由基

5、攻擊血脂肪才會造成血栓，堵塞血管，我們的魚油兼具抗氧化和清血的雙重功能，是市場唯一，一瓶有兩瓶的效果喔感性（）高絲的名牌化妝品都有放蝦紅素耶，可見多高級保護EPA/DHA不會氧化理性（）EPA/DHA非常容易氧化，氧化就沒效了，要吃魚油就要選擇不會氧化的魚油FAB的口語化敘述我們的魚油含有豐富的DHA(F),可以促進腦部及神經發育(A),讓你的小孩子更聰明,反應快手腳靈活(B)要減少小孩子近視的機會，免於成為眼鏡族(),就要多吃我們的魚油,因為它含有豐富的DNA(),可以促進視力的發展()F.B.R.特徵.利

6、益.認同Feature產品的特徵Benefit產品對客戶產生的利益Rapport獲得客戶的認同FBR-Convince/Support&Demonstrate特徵利益認同-說服客戶/提出支持與示範我們的最大任務就支持對方的需求，說服對方接受我們提供的利益。說服別人不需要能說善道或是強詞奪理，咄咄逼人；而是讓對方感受到我們的善解人意，我們對他的需求的支持。當對方感受到我們是站在他的利益著想的時候,銷售推薦自然就成功了。FBR-Convince/Support&Demonstrate特徵利益認同-說服客戶/提

7、出支持與示範對方的利益需求才是銷售推薦的重點。當你提供的客戶利益讓客戶覺有價值的時候，價格更是其次了。“你”，你是客戶最大的利益。討論及演練PARTI討論及演練PARTII