咨询式销售与沟通课件.ppt

《咨询式销售与沟通课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、PresentedbyKeithAhsmuhsAT&TAVP–GlobalSalesEnablementRetired凯斯艾斯莫斯美国电信助理副总裁-全球销售总监退休Today’sAgenda今日事项ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程Communication–APlan沟通——一份计划2Selling?销售？HowmanypeoplehereareSalesProfessionals?HowmanypeoplehereareBusinessOwners?HowmanypeoplehereWorkfors

2、omeoneelse?这里多少人是销售专家？这里多少人是企业家？这里又有多少人是为他人工作的？WeareallinSales.我们都在销售Tobeemployed,ortohaveajob,ortoownabusinessrequiredeachofustoeithersellourskillstoanemployer,orsellthebenefitsofyourcompanytoanotherpersonsotheywouldgotoworkforyou…被雇佣的，上班族，自己拥有企业的，我们每一个人都需要向雇主销售我们的技能，或者向他人销售公

3、司的利益，这样人们才能为你工作…3ConsultativeSelling?咨询式销售Whilethefundamentalsofsellingmayremainconstant,we,assalespeople,maynot!虽然销售的基本原理是一成不变的，但是我们，销售的人不是一成不变的Wemustallcontinueourpilgrimage“bylearning,living,andlooking:我们都必须经历我们的人生旅程“继续学习，生活并展望：Learningfromthepastwithoutlivingthere;学习过去没有经历

4、过的Livinginthepresentbyseizingeachvitalmomentofeverysingleday;and活在当下，抓住每一天每一个重要的时刻；Lookingtothefuturewithhope,optimismandeducation.”带着盼望展望未来，乐观并且不断学习”-ZigZiglar-吉格金克拉4ToWinAtSalesRequiresEffort.努力才能在销售中取胜Whatisselling?什么是销售？Thetransferofanideaorthoughtfromonepersontoanother.是一

5、个人的想法或者观念传递给其他人Theoutcomeofsellingissomeoneisnowdoingwhatyouaskedthem,persuadedthem,orencouragedthemtodo,andtheyareinagreementwithyou.销售的结果是你现在做的，你告诉其他人，说服他们，让他们这样去做，并且人们也同意你所说的按你的意思去做。ConsultativeSelling--AProcess咨询式销售——一套流程5You__________,were“BornToWin.”你__________,是“天生大赢家”B

6、uttowinpleaserememberthat“TheWilltoWinIsNothingWithouttheWilltoPrepare.”但是想赢请记住“没有准备，何谈输赢”6ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程KeyWordstoKnow:需要知道的关键词Attention注意力Interest兴趣Convince确信Desire欲望Close成交78SellByDesign,NotByChance销售是精心设计的，不是偶然发生的Four-StepFormula四步准则NeedAnalysis需

7、要分析NeedAwareness需要意识NeedSolution需要解决方案NeedSatisfaction需要满足9TheSuccessfulSalesFormula成功销售的准则1.NeedAnalysis需要分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesales通过客户驱动(希望)和需求导向(需求)的营销进行销售professionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.探讨了解专业客户的期望和需求

8、10TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需要分析Customer-d