有效约访与面谈课件.ppt

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1、电话约访与面谈----总公司培训部训练大纲有效电话约访分析与演练接洽面谈分析与演练客户拒绝怎么办？让我们共同回顾约访的目的约访的方法约访的工具约访的话术电话约访的目的取得面谈机会电话约访的戒律一定不在电话里谈保险电话约访的七大步骤问好寒暄介绍自己介绍公司道明谈话目的礼貌结束对话重申会面时间确定会面时间电话约访的工具准主顾卡（反面）记录会面的时间与地点记录准主顾的基础资料记录准主顾的寿险需求做到有备无患销售流程答疑记录表专为衔训所用记录销售各环节遇到的问题在夕会或早会前交至班主任班主任据此进行专题解决训练及跟进工具角色扮演观察表运用于角色扮演由

2、观察员填写总结与评价营销员的表现共10个考察项目通关记录卡检验训练效果由关主综合评价关主签字确认通关合格共10个考察项目行销随身卡一套以为需求为导向的经典话术涵盖了销售圆“五”曲的各个环节随身携带随时背诵使用便利，行销助手约访的话术电话约访缘故今天演练约访的异议处理没有钱没需要没时间没兴趣NO拿出行销随身卡与准主顾卡(反面)确定好各自角色准备填写观察表营销员客户观察员角色扮演训练注意事项全情投入，投入多深，领悟多深电话约访缘故演练的时间为5-6分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟之后进行角色互换演练开始啦！约访

3、缘故准客户讲师总结约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会话术训练让你练就约访技能“知”不等于“知道”，“会”不等于“会用”勇于约访、约访再约访不面谈难以成交，不约访难以见面成功约访下一步——接洽面谈开门见山法的运用寒暄、赞美后迅速切入保险话题，进行一次LOSE缘故客户陌生客户话术分析打开学员手册活动工具3种不同交费的建议书3种不同类型的建议书以备随时一次CLOSE训练及跟进工具销售流程答疑记录表专为衔训所用记录销售各环节遇到的问题在夕会或早会前交至班主任班主任据此进行专题解决角色扮演观察表运用于角色扮演由观察员填写总结与评价营销员的表现共1

4、0个考察项目通关记录卡检验训练效果由关主综合评价关主签字确认通关合格共10个考察项目行销随身卡一套以为需求为导向的经典话术涵盖了销售圆“五”曲的各个环节随身携带随时背诵使用便利，行销助手角色扮演训练拿出行销随身卡需求分析记录表确定好各自角色准备填写观察表营销员客户观察员演练开始啦！开门见山法实战训练接洽面谈总结专业让人无法拒绝通过三个问题唤醒缘故客户的寿险需求使客户迅速接受保险做好准备随时促成久经验证非常有效如果拒绝怎么办缘故客户常见的异议问题角色扮演训练总结与通关——我没有钱——我要考虑、考虑——不用急，以后再说——……缘故客户常见的异议问

5、题针对以上问题，进行角色扮演训练异议问题的分析没有钱！弦外之音问题是真的没有钱还是没有计划买保险的钱？是没有钱还是怕花钱？钱究竟用来做什么？如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑针对没有钱客：我没钱买。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没有了。营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。营：张先生，不知您是否有感觉，您做

6、好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月收入的10－15%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。更重要的是，您的钱并没有花掉……异议问题的分析我要考虑、考虑！弦外之音问题已经基本认同，但有的点犹豫不决自己不能做主急需寻找心理支持客：我会买的，但不用这样急。营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无

7、法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？针对我要考虑考虑角色扮演训练营销员客户观察员演练开始啦！缘故客户的异议处理－－没有钱讲师总结成交从客户的异议问题开始时刻站在对方立场考虑问题不要胜了争论，输了保单促成=拒绝次数+1次训后行动计划看谁的约见成功率最高现场给10个准主顾打约访电话，约定接洽面谈的时间与地点，并合理安排行程，对客户进行拜访利用所学对客户进行开门见山地接洽

8、面谈，并依据实情情况进行一次促成整理准主顾卡，填写工作日志谢谢大家！