销售流程PPT演示课件.ppt

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1、销售流程培训鱼宏伟挖掘潜在意向客户主动出击，获得新业务1.告诉你的朋友和熟人你在从事的业务2.主动散发你的名片3.与如下人员建立关系专业汽修厂的人员技师保险代理商汽车大卖厂驾校的教练社区巡展和大客户的开发潜在客户的开发：展厅接待：1.良好的产品知识2.良好的销售技巧3.熟悉竞争对手4.丰富的保险和金融知识5.主动热情的态度老客户的推荐:1.客户满意度2.持续的客户沟通3.主动解决客户在使用中遇到的问题老客户会给销售顾问带来20%的订单预约客户预约客户基本以电话为主要工具.电话回访指南:1.首先要给出你的姓名和公司的名称2.要求与目标客户通话3.询问对方是否

2、有时间交谈4.说出此次拜访的理由5.询问一些准备好的问题,确定客户的需求,仔细分析与记录6.谈一些产品的细节或者客户的个人爱好建立共同的兴趣7.如果目前有活动可以邀请客户参加8.如果方便,邀请客户做长距离的试驾9.结束通话与总结分析接待客户1、接待前准备销售顾问个人准备头发整齐、干净脸部整洁、卫生、女士脸部化淡妆口中无异味领带整洁、美观裤带、袜子颜色要与西服相配外套西服烫整干净、衣袋不能鼓胀皮鞋的款式要合适、鞋面整洁销售顾问文件类准备销售文件夹准备随时使用，名片、台历、计算器、合适的签字笔2、客户接待销售顾问：您好！欢迎光临顾客：销售顾问：您好！我是这里的销售顾问

3、，我叫。。。。，请问您贵姓？顾客：我姓。。。销售顾问：。。。先生您好！这是我的名片，我叫。。。，您可以叫我。。。那么，。。。先生，您今天想看看哪款车呢？顾客：我想看看。。。销售顾问：好的，。。。先生，您这边请。第二步，确定顾客的需求和需要通过客户接待之后的交谈，来了解客户对于将购买车辆的要求从交谈中，分别了解到：新车主要是用来干什么的？新车购买的预算是多少？新车主要用于私人用途还是商务用途？车主现驾车辆的情况？他对现在车辆满意的地方在哪？不满意的地方在哪？车主有没有什么体育爱好？之前有没有驾驶过保时捷车辆、对保时捷有多少了解？第三步推荐合适的车型XXX先生/小姐：

4、我的工作就是帮助您去选一台最合适您的车型。根据您刚才告诉我的，我认为我们这里有两到三个车型都是可以满足您的要求的!XXX先生/小姐:来，让我给您介绍一下，您有什么意见，可以尽管提出来。XXX先生/小姐：这边请！第四步产品介绍六方位介绍：（1）车头（2）发动机舱（3）车侧（4）车尾（5）驾驶席（6）内室要求：（1）非常熟悉产品的专业知识（2）流畅的语言表达（3）丰富的肢体语言运用ＦＡＢＦ介绍方法来介绍车辆F-Feature它拥有……特点A-Advantage具备这种特点的优势在于……B-Benefit对于您来说，它的好处在于F-Function让我为您演示一下它是如

5、何使用的销售话术中车型的五大卖点车型的设计理念制造工艺安全性及舒适性驾驶性能售后服务第五步试乘试驾试乘试驾的要求:主动要求客户试乘试驾，将试驾车停在展厅门口，车头朝东公司门口方向向客户解说先由销售顾问开车，客户可以先试乘，感受乘坐舒适性。销售顾问要再次讲解各项配置是如何使用的。及试驾行驶路线。将钥匙亲手交到客户的手里，让客户体会成为车主的感觉。帮助客户将座位调整到最佳驾驶姿势，让客户感受车辆的操控性，加速性及舒适性。并且提醒注意安全，返回到公司时，让客户将试驾车停到指定位置。带客户试驾完后直接进入洽谈桌椅。草拟合同目的:增加主动尝试要求客户达成交易的意识(主动销售

6、意识)清晰记录客户的姓名联系方式及所需车型向客户清晰说明购买车辆所包含的价格,例购置税,保险,贷款,牌照费,养路费等说明车辆交付流程第六步达成交易销售工具的准备（合同一份、配置表、日历、备用笔两支、计算器、装合同信封、）提供饮料。销售顾问自己端利用合同登记客户信息确认车型，交车时间去SM处备案SM→销售经理介绍自己、经销店、品牌利用配置表回顾车辆配置介绍售后服务主动要求签字（递笔）确定付款方式去销售经理确定签字感谢经理参与，票据、合同的交接告之交车时间（预约）。期间保持联系客户信息记录意向客户：清晰记录客户姓名电话等联系方式和意向车型．记录每次回访联系客户的反馈．

7、成交客户：清晰记录整理客户的联系方式，所购车型，合同，交车日期以及期间回访联系的反馈．售中联系售中联系指期货销售车辆，（已订未交车辆）利用电话，面谈，短信息，邮件等方式跟踪联系服务客户．及时排除客户在这一期间出现的异议．持续性的售中联系客户可以提高客户满意度，并且为以后工作打下良好的基础．车辆交接前准备工作签定订单后，及时与车管部门联系确认车辆到公司时间。通知客户车辆到店时间，并提醒，要求客户在此之前三至四天付清车辆余款。联系财务部门，查询确认车款是否到公司帐户。给新车做PDI，加油清洗车辆．同时确认车辆完好无损．确认车款全部到帐后，通知客户来提取车辆交车的前一天

8、，将新车停