推销洽谈的目的,原则,技巧教案资料.ppt

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1、第七章推销洽谈第七章：推销洽谈内容提要：一、推销洽谈的目标与原则二、推销洽谈的语言技巧提问技巧介绍技巧倾听技巧回答技巧三、推销洽谈的策略一、推销洽谈的目标与原则1、推销洽谈的目标洽谈前要进行顾客需求和问题的确认在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递信息在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为案例：推销百科全书客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找

2、。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客

3、户：我恐怕不需要了。2、推销洽谈的原则满足需求原则参与性原则灵活性原则诚实性原则二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？回答：茉莉花。原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。2.提问：铅笔姓什么？回答：萧。原因：削(萧)铅笔。3.提问：猩猩最讨厌什么线？回答：平行线。原因：平行线没有相交(香蕉)。4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提问：布和纸怕什么？回答：布怕一万，纸怕万一。原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪

4、个数字最懒惰？回答：1懒惰；2勤劳。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提问：怎样使麻雀安静下来？回答：压它一下。原因：鸦雀无声(压雀无声)。8.问题：米她妈是谁答案：花原因：花生米9.提问：小白加小白等于什么？答案：等于小白兔原因：小白TWO10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!!答案:40原因：事实胜于雄(熊)辩11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？回答：王力宏原因：往里哄提问：又出来怎么办？回答：韩红原因：还哄1、提问技巧简单明确提出问题把握提问时机，有针对性提出问题对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封

5、闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：

6、“应该是有利于。”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意

7、见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他

8、的推销。2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。案例：如推