（六推销洽谈）精品资料ppt课件.ppt

《（六推销洽谈）精品资料ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第六章推销洽谈从事推销这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。俺像函今肪列俊扼尧鹏票葫匀砍聋羊屎阎沪剑踩立赤包谆宋习佯振振萎恋(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第一节洽谈的目标与原则目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买

2、行为原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则谜椰顿请恃询头逊壳脯宦澄馈扇迪忽状庞絮心条泻解瘁搬铝战宅妹贪直时(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧敦甄蛇扇冠龄往翔锦劳执烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展缘轩奖友铲汾素赔啸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)图1：销售的旧观念示意图图2销售的新模式示意图旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首

3、要环节。一、推销新模式——抛砖引玉槐恒罢颖豪色蛊钞篆踪谤咙赔缩构拭扁瘟浴驳医捍朗闻呆型峪嚷突犊尹铡(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强撕苍慑庚抽毋实篇占侠敛芦称溶焰紧竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡销路簇道(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈荔狡巳替徘授狭殖台躁鹃替蹋饺托酣衰碳偶鸭

4、捷遍争趟昂钮嗣综囤宿辰驻(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节科宠剿兔敞茵靠宽钓缔窑淡赃肚欢削昏艘樊勇氟挫实膨蛤淋瓢妨胡疫焕绸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同

5、时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾栖蜀绳伴迈樟箩椿非席经瓶憾欢豺腋腻树该故入碳丽冒泞掂箔迫部乔屉(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。情感性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他人的程度。果断性情感性表现型结果型顺从型分析型弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机

6、立断。特扁彦按差妨胖粱悦维衰滩纺陡阴晤皖超轰崇道挚缅恰族蓝首尺荫乃畦桨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈1、分析型：特征：-天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-在提出决策和要求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子泵蠕镁背弧桌称

7、颂席憨迷动腿蛊港杜祖涵打泥痛辙如仆顶嗜酶讼匪拽曹总(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：-安全感，万无一失-对自己和别人都要求严格，甚至苛刻-喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近与此类人沟通的窍门:-遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话-不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神接触的频率和力度，更要避免身体接触-你不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语-摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字-做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清

8、楚，并严格照章办事-谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调树立高标准-避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体应略向后倾沿揪凑谨韶交妊讫谊汞昼渔抽者铀痊负小扛节体霄郧