上海汽车销售流程之试乘试驾课件.ppt

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1、销售流程----试乘试驾培训手册纲要试乘试驾目的试乘试驾流程试乘试驾前准备客户邀约车辆使用及操作说明试乘换手试驾停车及客户停留填表及尝试签约培训手册使用方法演练及监督检查工具试乘试驾目的确认客户需求——在试乘试驾过程中了解客户的重点需求强化客户关系——在相对私密的环境中拉近与客户的距离创造客户拥有的感觉——加强并暗示顾客拥有后的感觉创造销售购买契机——激发客户的购买冲动试乘试驾的关注点试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，

2、强化其购买信心;事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等;根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等;试乘试驾流程试驾顾客满足试乘试驾条件销售顾问准备车辆顾客上车前基本动作顾客试驾前顾客试乘前试乘试驾结束后基本动作试乘换手顾客试乘中顾

3、客试驾填表及尝试邀约说明此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的。试乘试驾前准备准备项目1车辆准备2路线准备3人员准备4抗拒话术准备5文件准备车辆的调整座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台夏天和冬天要提前开启空调车辆的检查各部件常规检查，确保车况良好。（特别是行车信息的删除，避免引起顾客的疑问）车辆的清洁彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸。车内必备的物品香水、不同风格的CD、MP3等车辆准备及要点试乘试驾

4、前准备良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度车辆检查表及要点说明1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。试乘试驾前准备路线准备123440404020

5、80起步60加速推背感强烈紧急制动时很稳定,制动距离较短怠速怠速时很安静,关门声音很沉实低速过弯←减速←加速急加速→刹车→低速油门响应性很好,有强烈的推背感车身过弯时很稳定,悬挂支撑性很好换档平顺，行驶中安静平稳，风噪小转向精确制动响应性很好，轮胎抓地力强油门响应性很好,加速强劲有力制动响应性很好低速过弯匀加速→减速→匀速过缓弯转向精确加速→减速→中速过弯40试乘试驾前准备高度为2米,角度为20度的坡高度为12厘米的台阶深度为10厘米的弹道坑100米长的路面绕桩路线准备的要点根据各4S店实际路况、

6、车型的需求选择路段-在路线选择时如有可能要考虑安排大直路、上下坡、高低速弯道、颠簸路段、安静路面段及适合紧急刹车的路段尽量避免安排太多的恶劣路况路段-顾客舒适感会降低请选择适合恶劣天气试乘试驾的路段-避免因视线不清路面湿滑而产生事故选择人流量较少的路段-避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害试乘试驾前准备人员准备及要点是否具有良好的精神状态迎接顾客？-如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情是否准备了充

7、分的试乘试驾时间？-如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的热情试乘试驾前准备话术准备的注意要点了解自身车辆的弱势，并准备相应的话术了解竞争产品的特性，并准备相应的话术了解顾客驾驶经历，并准备相应的话术降低顾客期望值，并准备相应的话术预防是抗拒话术的主要目的试乘试驾前准备抗拒话术准备问题：为什么发动机声音很响550的设计中有很多运动元素，除了外观，还包括引擎，您仔细听，引擎发出的是一种很有

8、规律、很有节奏的运转声，而不是杂乱的噪音，给人的第一感觉就是它有着澎湃强大的动力储备，让您放心地去加速。任何车辆在冷车刚启动时，引擎声音都会比正常行驶时大一点，过2-3分钟就好了。试乘试驾前准备预防在试乘或试驾开始前，就向顾客强调引擎的特点，引导顾客缓慢地踩油门、起步。起步时，打开车窗或音响，行驶一段时间后或应顾客要求再关上。抗拒话术准备问题：为什么刹车很软刹车偏软或偏硬只是您对踏板的感觉，并不代表刹车不好，事实上也根本不影响刹车性能，只要开一段时间就很快能适应了刹车偏软或偏硬主要