约访技巧资料讲解.pptx

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1、营销人员营销技巧培训--约访技巧培训讲师：邹欢培训时间：2017.11.21电话约访目的Part01获取见面机会销售是不可能通过一个电话就成交的，销售人员要做的是让对方产生足够的兴趣，与销售人员约定面谈时间。少提供信息销售人员告诉对方的越多，销售人员们确定约会的机会就越少。人们只有在亲临参观中看到了房子的优点，才会不在乎他们并不喜欢的某些特征，买下这套房子。而在电话里只要谈及某些不利的特征，就会失去机会。忌：在电话中谈销控 忌在电话中谈价格折扣 忌在电话中谈得过多电话约访目的电话约访准备Part02保持积极的平和心态电话拜访经常会碰到客户的拒绝，或者遭遇部分客户的不良态度，

2、并且不会很快看到成绩，这时你必须保持积极的平和心态，切不可灰心，更不可与客户发生冲突。（1）电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战？要知道，成功的销售人员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想象的。（2）电话拜访被拒绝是正常的，你完全可以把它当作是一种磨练，进而做到自我的提升。（3）如果在电话拜访中遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，使对方在不知不觉中说出我们所要获

3、得的资讯。（4）如果碰到受访者语气不好时，你也应维持自己的平和心态，不要受到这种情绪波动的影响，应礼貌性地结束通话，并重新拟定下一次拜访计划。电话约访准备声音的魔力人有三张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名销售人员，你的第三张脸是至关重要的。声音是一种威力强大的媒介，通过它可以引起别人的注意，能够创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。（1）作为一名售楼人员，不同的音调带给听众的感受是不同的，过高或过低的音调都不适合销售人员：低沉的声音庄重严肃，带给听众无形的压抑感；尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。（2）急缓适度的语速能

4、吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。语速过快，他们无暇吸收说话的内容；语速过慢，声音听起来阴郁悲哀，令人生厌；说话吞吞吐吐、犹豫不决，听者则会坐立不安。（3）适时改变重音能强调重点。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要；另一方面如果强调太多，听者转瞬间就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠，除了耗人心力之外，什么也想不起来了。（4）在电话交谈时不可能有视觉上的便利，但两件事可以有助于最好地使用自己的声音：站立能使身体挺直，这样能使呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮；微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，替代缺失的视觉角度。电话约访准备问候话术每个人都要

5、被人尊重。亲切而真挚的问候，就是对他人的尊重，并能拉近彼此的距离感，让客户把你当作朋友，而不只是一名纯粹的电话拜访员。（1）问候，从人名入手，会使人有亲近之感。当你初次和对方打交道时，最好用正式的称呼（先生、太太、女士等），以免对方有什么看法。（2）如果已知对方职称或职位，应直接称呼对方职称或职位，会使对方有被重视感，如“王总”、“宋经理”、“陈主任”等。（3）在电话接通后，你要先问好：“您好，王先生在吗？”、“您好，是王先生吗？”，并自报家门：“我是××售楼处的小陈”，确认对方的身份后，再谈正事。电话约访话术内容话术电话拜访客户时，客户是属于被动接听的。他们并不愿意和你唠

6、唠叨叨的，你必须迅速切入主题，在问候之后，立即简洁地提出此次电话拜访的内容。（1）如果是要向客户告知最新的信息：“是这样的，我们现在有个促销活动，推出十几套非常优惠的房源，您是否有兴趣过来看看？”（2）如果是征询客户意见，要体现出为客户服务的理念，杜绝施舍态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案,它的特征是“您看……？”当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户自己做决定。比如，“关于您看中的那套房子，您上次问我们价格能否给予适当的优惠，我已经向公司请示了，可以给您2％的折扣，您看可以吗？”（3）如果是要对客户“逼订”：“上次看中的那套房子，请问您考虑得怎么样了？今天有个

7、客户来，也看中了那套房子，因为您是先来的，所以我们先征求您的意见。”（4）如果是要向客户推销，你要在了解客户需求的基础上，简明扼要地介绍你的产品，并着重突出某一、两方面他最感兴趣的产品优势来。电话约访话术拒绝话术我没有钱我没有时间/我很忙我已经买了房子在电话里谈就可以了我不需要/我没兴趣发个资料给我我有熟人做这个我不信房产投资电话约访话术电话约访时机Part3打电话的时机打销售电话要掌握时机。在电话拜访时，你应对客户的时间安排和作息规律有初步的认知，大体了解客户何时忙，何时有时间接受电话拜访，要避免在吃饭的时间里与