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1、本单元的内容•电话销售的定义•电话销售的好处•电话销售的步骤•电话销售的注意事项•测验什么是电话销售:•电话销售就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行业务推广,从而促成彼此的商业交易的行为电话销售的好处1.快速过滤•对于新的客户名单,可以运用电话销售来做初步且有效的过滤,来了解其公司的基本资料–例：“你好,这里是河汉公司,我们从IBM中得知贵公司正在进行服务器的选型生意,我们公司是IBM的合作伙伴，不知道是否可以为您提供进一步的帮助…”2.提升拜访效率•在直接拜访前先通过电话销售,来确认客户可能的需求–“季老板,你们技术部的
2、张经理告诉我们,贵公司收到了我们公司提供的网络方案,他请我今天下午到贵公司一趟,不知道你会不会一起参加,我好准备一份资料给你…”3.补直接拜访之不足•便于对偏远地区无法直接拜访的客户,可以通过电话销售来做基本的服务–例：“…武经理,非常抱歉的是在你的区域里,目前我们还没有设立办公室,但是贵公司有任何的需要都欢迎你打个电话来我们这里…”使用电话销售的步骤1.取得潜在客户名单•各类杂志查询表、调查表的反馈•展览会、研讨会上收集的名片•竞争网址、媒体上的名录•公司的国内读者名录•公开客户数据库1.取得潜在客户名单•电话黄页广告•报
3、纸外销人员的广告•人才市场•WWW的搜索服务器2.准备适宜的讲稿•应该包含有–对河汉公司及自己本身的介绍–打电话的目的–要介绍的产品–成功故事–根据<潜在客户追踪登记卡>的提问3.挖掘到决策人员•销售的关键是要找到购买的决策人•你可以在问完一些基本资料后,请接听你电话的人员协助你转到决策人的分机上•如果回答是不在,请打听什么时候你再来电能找到他例子:–您好！我是河汉公司的李大丙，有事想找负责出口销售的经理/厂长，您能帮助我么？请问他贵姓？好，谢谢您！–他不在，您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的采购？–我能不能从您这儿了解一些
4、有关这方面的情况？–谢您指点我什么时候能找到他？4.适时的征询意见•通过提问收集客户信息<参考单元14>•倾听客户的真正需求<参考单元15>•理解对方想法,争取客户认同•及时解释反对意见<参考单元16>•提供合理的建议5.给予客户一些“利益”•介绍我们方案的特点、并引申为对方的利益<参考单元18>•介绍知名企业/同行的成功故事来引导<参考单元21>•承诺邮寄公司/厂商的资料6.约定直接拜访的时间•电话销售的目的是要对客户有先期的认识,以利你准备好与客户的第一次接触所需要的材料,除非真的太远,否则应该在客户显示出有兴趣之时,约
5、定直接拜访的时间7.电话拜访完的相应工作•边电话拜访时,边记录<潜在客户追踪登记卡>•通过与客户的交谈与所得的基本资料来评估客户的等级•整理<潜在客户追踪登记卡>并输入到电脑内•准备邮寄资料的内容8.邮寄销售资料•邮寄销售资料,让对方加深了解公司的服务•特别是同行的故事以刺激对方的合作欲望•不断传递销售资料可以增强对方的合作信心8-1.资料内容可包含1.小册子2.客户名单3.简单方案书4.产品彩页5.价格单8-2.资料内容可包含6.您的名片7.合同8.邀请函9.跟踪拜访•你将资料输入到电脑后–客户便可以享受行业信息等免费服务
6、•在你邮寄销售资料给客户后–客户便能初步了解我们的产品及服务要对客户积极地做电话跟踪谈话的内容应包括：1.问客户是否已收到资料并阅读2.必要时,对客户回顾资料内容3.询问客户资料阅读后的想法4.询问客户是否有新的需求5.针对客户感兴趣的产品、服务项目做进一步的介绍6.做要求签约的尝试7.解答客户的反对意见8.约定下次电话拜访、直接拜访的时间回顾<电话销售的步骤>1.准备适宜的讲稿2.挖掘到决策人员3.适时的征询意见4.给予客户一些“利益”8.跟踪拜访5.约定直接拜访的时间6.电话拜访完的相应工作7.邮寄销售资料电话销售的注意
7、事项1.不达目的决不罢休•你可能会在线上等待多时,在客户的分机上转来转去;这时候你可以挂掉再重拨,一定要把该问到的资料问全了才可以2.注意你的用辞•客户并无法面对面的“看”到你的演示,因此你的用辞与声调就像是你的表情,请务必留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答3.登录资料到电脑•每次跟踪后应更新电脑记录•注意客户的变化信息•根据客户级别制定跟踪计划,定期传递对方需要的信息回顾：•成功的电话销售对潜在市场/客户的业务开发会产生降低成本、加快速度的功效•电话跟进是电话销售的重点,唯有不断坚持地跟进,积极地服务客户,才能赢得合同•记
8、得务必创建/更新电脑的资料测验知识考试•15分钟演练考试与一家偏远的客户有多次电话联系,寄过些销售资料和同行的成功案例,他表示对我们这种服务感兴趣,你提供了方案和报价,客户看完后感觉费用过高,言称考虑后会和我联系•您该怎么做？
