中国最牛的创业团队23.doc

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1、<---分割线(tieku.org)--->作者:高级幕僚日期:2009-06-0511:43　　02　　就在各家旅游公司削尖脑袋、想方设法地推销各种各样的旅游路线的时候，携程却忙着推广他们的订房业务去了。　　其实，虽然说携程也先后收购了商之行和时代运通这两家订房公司，时代运通也算是订房公司的老大级企业。但是，凭这两家公司的现有业绩，远远养不起携程这家“鲸鱼级”的企业。所以，对于携程来说，想在订房业务的数量上有重大的突破，还是需要动脑筋的。　　酒店预定的逻辑是这样的：订房公司必须给酒店带来很多的客人，酒店才给订房公司更低的折扣价；订房公司有了更低的折扣价后，才能吸引到更多的客人；有了更多的客

2、人后，酒店预定公司就能够从酒店方获得更多的佣金。　　当初携程从旅游路线转型酒店预定之后，花了三个月的时间，确实也跟1000多家酒店签订了合作协议。但是，签了协议并不代表着就有了实际的业务量。三个月里，携程每月的业务量都不到1000间夜，也就是说，携程一个月里根本没有给其中某个酒店带来几个客人。显然，对酒店方来说，携程对它的帮助不大，它们不可能给予携程比较低的折扣价。　　应该是促销手段出现问题了，携程在烧钱期间打了那么多的广告，仅仅是提高了公司的知名度，却没有给携程“忽悠”来多少订房用户，看来携程必须另想别的办法。　　就在携程四位创始人想破了脑袋，也想不道什么好办法时，吴海却有“独门暗器”。吴

3、海加盟携程的时候，曾经对季琦说过：订房不是这么玩的，想在数量上有飞跃的突破，现在所有的做法都要改。　　那吴海的订房业务是怎样推广的呢？　　还在商之行的时候，吴海为了打开酒店预定的市场，曾经尝试过各种各样的方法，效果都不明显。　　有一次，在周一的例会上，一位员工讲了一个关于推销牙刷的故事：我有一位朋友，代理了某个不出名牌子的牙刷。由于牌子不响亮，商超进不了，小卖店又卖不出几把。在没路可走的时候，他采用了直销模式，招聘了大量直销人员，挨家挨户去敲门推销。想不到这个很不起眼的、最原始的、最笨拙的方法，一年之内竟赚了3000多万元。　　吴海一听，嗯？很有道理，非常有启发。于是，他接着问：那我们应该怎

4、么推销呢？大家说一说自己的想法，好不好？　　有员工回答：酒店客房跟牙刷不一样，可能没有任何借鉴的地方哦。　　吴海接着说：大家先说出自己的个人意见，先别说灰心话，也不要否定别人。要尽情地发挥自己的想法，要好好地畅想我们美好的未来。　　大家听吴海这么一鼓励，兴趣一下子就来了，真的是八仙过海、各显神通，奇奇怪怪的点子和形形色色的创意都有：　　有的员工说：要不，我们也到写字楼去推销，把我们公司的会员卡免费送给别人？这个方法值不值得试一试？　　有的员工建议：在大街上或者车站站台旁边摆张桌子，给潜在客户办理我们的免费会员卡，这个方法应该有戏。　　有的员工提议：最好在飞机场派发我们的会员卡，因为这样，目标

5、人员更加集中，效果应该更加显著。我个人认为，不用多久，我们的业绩肯定会很吓人。　　还有员工说，我认为和酒店的销售人员一起去推销我们的会员卡，效果应该还好些，因为这么做，对客户来说，信任度会更高。　　……　　　　03　　上门、上街或者去机场发展会员，这些方法能行得通？吴海心中没底，他也不敢确定去这些地方发卡是否真的有效，他说：“既然大家都提出了这么多的好方法，这样吧，谁提的建议由谁去落实，好不好？”　　于是，这些愿意接受挑战的员工，开始分头发卡去了。　　果真的是，不试不知道，一试吓一跳。特别是机场派卡，效果惊人。那位员工第一个月发了500张卡，第二个月发了3000张卡。这些卡发出去之后，很多接

6、过卡片的人在需要订房时都会拨打卡片上的电话。　　到底有多少人拨打了商之行的订房热线呢？吴海惊呆了：发多少张卡都不出奇，出奇的是它的转化率。商之行会员卡的转化率最高可达到30%，也就是说，每100个接卡的机场旅客中，会有30个人通过商之行来订房。　　机场发卡验证了市场的需求是确确实实存在的。于是，吴海决定大力去推广这种促销手段，他要求所有的派卡人员全部在机场“上班”。结果几个月之后，商之行的订房量不可理喻地上来了。　　事后，吴海连连感叹：大道至简啊，真经一句话，假传万卷书。越是简单的办法越好用，推广其实没那么复杂，与其说我改变了这个行业，倒不如说是那位员工的点子帮助我改变了这个行业。　　吴海离

7、开商之行后，他给携程带来了完整的队伍，也把发卡这个“独门暗器”复制到了携程。虽然此时发卡的转化率已经降低到了平均10%左右，但吴海认为，它还没发挥到极限。因为在携程之前，已经有多家订房中心通过会员卡进行市场推广，但这些会员卡都是实行收费制的。　　下面列举两家主要订房中心来了解一下旅行卡的特点：　　1、LOHOO卡　　1）可提供酒店数：全国100多个城市、1000余家酒店。　　2）入会手续：由艺龙网上填写申请表