浅析化妆品渠道的现状.doc

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1、浅谈化妆品渠道的现状——通则不痛，痛则不通作者：吕金田（中国日化品牌营销专家）2010年上海美博会很快就结束了，对于参展商来讲，都是带着希望而来，期望通过此次展会，能把品牌形象展现在来自全国各地的经销商面前，渴望得到他们的青睐，成为自己的合作伙伴，这是很多企业来参展的真正的口的。当然也有部分知名企业是真正展示企业形象的，展会没有他们，可能就缺少了点什么。在展会期间，我和部分企业相关人员及经销商作了一些沟通与交流。目前渠道的现状并不是很乐观，很多企业运用打款就送家电、旅游、汽车等促销手段，拼命从经销商、日化店店主手里去吸取现金，进行

2、压货。很多企业老板对这个现象表现了很大的无奈，其他企业都在出促销政策，我不出,现金就被别的企业抢走了，政策是一年比一年大，效果也是一年不如一年，促销手段同质化，己经没有什么吸引力，但也实在找不到什么更好的办法来迎合经销商的需求了。每个企业都知道压货只是短时间内实行资金的回笼，货物只是实行了库存的转移，从企业转到经销商再转到日化店渠道，产品的价值并没有真正实现。销售环节中最关键的是在终端店，终端店的销售顺畅与否？直接关系到从上游来的水，能否顺利的流向最终的用户。现实是大量的货品在终端进行了积压，短时间之内难以快速消化，日化店老板也是

3、怨气冲天,说厂家服务不到位，赠品不到位，人员不到位等等，好像销售不好全是厂家造成的，和自己没有什么关系。这就是渠道成员之间真正的症结所在。这个症结的核心实际上就是货品在终端店的销售问题。这个问题不解决，矛盾将长期存在，势必会影响品牌的发展。这就是痛则不通的道理。国内化妆品企业，我个人觉得无论是在渠道、市场推广、媒体传播等方面，基本上都是围绕一个点在转，这个点就是经销商或终端店，忽视了产品真正的载体是消费者这个屮心，这是个最大的误区，也是国内化妆品企业和国外知名化妆品企业在营销策略商最大的不同。国外品牌注重消费者的需求，甚至是儿年之

4、后潜在的需求；国外化妆品企业通过大量的市场调查，科学的实验，来最大化的满足消费者的需求。细节方面能做到产品感官，香味、肤感等方面都使消费者能赏心悦目；通过广告中品牌形象代言人对产品使用后切身感受的传播，让消费者能感觉到品牌的魅力。促销手段的运用也是非常科学，洞悉消费者的心理，让消费者感觉到超值而不是超低。国内化妆品通常是釆用自毁品牌形象的促销手段，大幅度的让利，用杀鸡取卵之法，获取短期利润。化妆品企业应以消费者为中心，能够让消费者关注品牌，感受品质、注重和消费者进行互动体验；只有打动了消费者，让其成为品牌忠实的拥护者，渠道才能达到

5、通则不痛。化妆品营销渠道作为企业的命脉，应更多的做好终端建设和管理工作。只有这样才能使渠道里而的水越来越顺畅，品牌才能得到质的飞跃。