资源描述：
《BG50703-运营服务柜台退保劝阻常用话术剖析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、运营服务柜台退保劝阻常用话术[文件编号:BG50703]版本号:V1.0文件修改记录序版本修改内容简述修改日期批准人号1234567拟制:批准人:生效日期:了解客户退保的真实原因,是进行劝阻的关键。1.0经济困难型1.1劝阻要点了解客户的真实资料和背景,以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析,弄清楚真正的退保原因,运用有效的话术劝说。1.2劝阻解释话术1.2.1**先生/女士,您现在退保了,就失去了这份保险合同带给您及家人的保障呀。其实您只需要每月只需攒下XX元,就可以享受长达X年高达X的保障,真的是非常明智的您也了解,我们每个人在日常生活中都要承担家人的生活费用、教育费、医疗费,这些费用
2、昂贵而又必须承担。如果平时我们没有准备,万一发生什么变化,这些压力就要留给我们的家人去承担,甚至会转变为债务成为他们的负累。这种状态是谁都不希望发生的。也正因为如此,我们才建议您认真考虑您这份贴心的保障。我们现在还年轻,趁年轻力壮能赚钱的时候,给自己一个万全的准备,让家人减少不必要的负担,也是我们对家人负责的表现,您说呢?1.2.2**先生/女士,您看您现在退保了,不但失去了保险的保障,经济方面还会有所损失的。如果以后您想要重新投保,要按照您的年龄重新计算保费,一般情况下,年龄越大,保费越高;而且保险公司还要重新考虑您的身体状况,若日后身体状况不佳,保险公司可能会有条件的承保或者拒保的。常言
3、说‘钱多有多花,少有少花’,在生活情况并不好的情况下,保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性,再说保险也是一种强制性的储蓄,能为您积累一笔不少的财富呢!如果您暂时无法缴费,您可以和您的子女商量一下,看他们能不能帮您交,到时他们受益就是了,这样也体现了他们对您的孝心,您老了也有所保障,减轻他们的负担呀。这样应该没问题吧?1.2.3**先生/女士,如果现在这份保险对您来说确实是一份很大的负担,我认为您的选择(退保是完全可以理解的(先表示理解。但是对于您这么有责任心的人来说,突然保障消失,又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长的,缴费低廉,保障全面,而且现在退保又会造成您经济上的损失
4、,非常不划算,您是不是可以再考虑一下我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关。这项服务就是保单贷款,具体地说……2.0人情购买型2.1劝阻要点人情单乃投保时感情大于理性的保单,应该赞扬客户重情谊,再认同客户的保险组合(通过讲解条款强化保单卖点,让客户真正的认识到保险给自己带来的好处。最后应向客户承诺公司的长期服务,树立客户对公司的信任与信心。2.2劝阻解释话术2.2.1虽然当初您是因为我公司的代理人跑得让自己不好意思才保的,又是熟人,但从保险本身的意义上看,您的朋友真是为您着想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享。您是一个很讲人情的人,而您又有广泛的人际关系,那么,就算您
5、今天退保了,可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。但是,每一次退保对您来说既有经济上的不必要损失,又会影响您的保障……在这个世界上的每个人,都有可能面临这样那样的风险,疾病、意外,想得到的、想不到的、潜在的、看得到的,风险无处不在,随时威胁着每个人,而您的朋友为您设计的这份保单,从**险到**险的保障全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推荐的,充分考虑了您的风险程度和交费承受能力,如果您现在退了,真的太可惜了。2.2.2当初您买这份保险与***是好朋友,搁不下面子,相信您对这份保险的责任也不是太清楚,不如我花两分钟重新给您解释一遍,看来您的朋友真的没有辜负您的信任,组合和搭配很适合
6、您。现在人的素质不断在提高,也在重视自己的风险转移。而保障将成为以后每个人必不可少的东西,也将成为一种趋势,如果您现在退掉,您将会有很大的损失,这种损失是看得见的。以后您重新买,还得花费另一个价钱,一般情况下,年龄越大,保费越高;而且保险公司还要重新考虑您的身体状况,若日后身体状况不佳,保险公司可能会有条件的承保或者拒保的。加起来两方面都有损失,倒不如现在就好好拥有这份保障,而且从缴费和保障看,属低缴费高保障,很适合您,您看呢?3.0已离职的自保类型3.1劝阻要点了解客户的真实退保原因,以同行的身份先赞扬客户的专业素养,通过对险种的认同、分析与客户达到共识,根据具体情况具体分析,运用有效的话
7、术劝说。3.2劝阻解释话术正是由于当初您的明智之举,才使您享受了这份保险的保障,一年花费***钱一定不会对您的生活造成什么影响的,对吧?!至于寿险的意义与功用,您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人,您是家庭的主力,有义务为自己为家人尽一份责任的!你现在退保了,经济和自身都会有所损失,我个人建议,您倒不如把这个保障留下来,您看呢?4.0传统险分红收益不高型(如盈丰系列、稳得福等险种4.1劝阻要点此类客户办
