欧普灯具武汉市场的策略.doc

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1、欧普灯具武汉市场操作策略一.市场概况武汉市是位于中国中部地区的湖北省的省会，中国六大城市之一，面积8467平方公里，人口728万，由于世界第三大河流长江和其最大支流汉江交汇于此，将武汉市区天然分成汉口、汉阳和武昌三镇。现行政划分为九个城区，两个郊区并辖二县。武汉交通便利，是中国少有的集铁路、水路、公路、航空、邮政、电信于一体的重要交通枢纽。随着长江沿岸的开放开发，武汉将建设成为集现代化钢铁、汽车、商贸金融和高新技术产业为一体的国际性城市。随着武汉城市建设的进一部完善，灯饰行业发展也日趋成熟，竞争也更激烈。经过数年的行业竞争，市场

2、的集中化与专业化已基本形成，像汉口的天翔、武昌的小东门、汉阳的腰路堤和十里铺等几个大型灯具专业市场和汉来广场的批发集散地及全国连锁的好美家超市等已成为武汉灯具销售的主渠道。由于武汉地区普遍灯饰品消费水平较低，所以市场上到处充斥着像宝迪斯、欧美斯、耐得、GEG等价位偏低品牌的产品。武汉也是欧普公司最早设立销售办事处的城市。目前欧普公司武汉办事处在武汉地区共发展了1家代理商、4家专卖店、普通经销商30余家、一般零售商60余家，主要销售公司生产的欧普、绿明两个品牌的系列产品（以欧普品牌的吸顶灯为主），连续几个月销售回款均在40余万元左

3、右（湖北省90万元左右）。二.调研目的1.通过对武汉市场的调查,了解武汉地区销售的具体情况,制定出合理的营销策略并协助武汉办事处采取相应的措施,以打破武汉市场连续四个月销量比较平稳的状况,实现回款瓶颈的突破。2.通过解决武汉市场的实际问题，使欧普公司管理人员积累一定的经验，形成能够在全国得到推广和复制的管理各个办事处实际运作的市场模板。3.通过咨询公司和欧普调研小组的共同工作，达到培养欧普公司中层干部的目的,帮助欧普公司建立起一支强有力的营销队伍。三.现状与分析(一).目前经营渠道现状武汉市现有灯饰城5家、超市1家、五金装修灯饰

4、店若干家作为灯具销售主要渠道，销售欧普灯具的代理商、经销商、专卖店、普通经销商主要分布在其中。具体分布为：武汉市内顺道街上天翔灯饰城内以沃尔玛店为主经销商，销量为4万元左右/月。另有10余家普通经销商，销量共约13-14万元左右/月。武汉市内自治街集中了五金、装修、灯饰店一条街,有4家普通经销商，销量共约1.5万元左右/月。武昌以海尔店和小东门市场的民盛店为主，销量为3万元左右/月。另有6家普通经销商，销量约为5万元左右/月。另武昌还有一家全国连锁的“好美家”超市，以销售电器、灯饰等产品为主，有一个经销商在代理欧普产品与“好美家

5、”合作。月销量为1.5万元左右/月。汉阳地区有腰路堤和十里铺两个灯饰城，目前各有一家经销商在经营欧普产品，月销量在1.5万元左右/月。（二）.产品销售现状与问题1.吸顶灯现状：吸顶灯客户数量和市场销量以及市场占有率处于领先地位，吸顶灯在行业中的知名度比较高，消费者比较认可。问题：在终端没有统一的形象展示，而且许多款式欧普公司已经不再生产，新款没有及时跟进，许多客户投诉质量问题（26W方灯和40W灯管问题较多），售后服务承诺不能兑现。价格体系比较混乱，客户总怀疑自己的进货价格比别人高，造成客户经常和办事处讨价还价，影响客户的积极性

6、。在渠道维护方面，客户有扯皮现象，统一价格管理对于求利润者有利，对于求量者无利。另外业务员回访不够，不能及时解决客户的问题。办事处对于员工的培训不够，导致客情关系有一些比较差。另外由于绿明吸顶灯退出武汉市场，该价位的吸顶灯竞争加剧，由于价位的悬殊，竞争品牌已夺走大部分市场，欧普很难再抢其份额。欧美斯就是其中的一个品牌，其刚开始打市场，工作就做的比较细，既有展牌又注重精耕细作，已蚕食了我们的很多客户，另外这些品牌随时都可能做和我们一样档次的产品对我们造成威胁。2、节能灯：现状：目前，节能灯的客户和销量都比较少，工程渠道不畅通。样板

7、工程少。问题：节能灯价格比较透明，无利润，导致许多客户不愿意销售。另外办事处对节能灯客户没有控制，许多客户对节能灯没有信心。节能灯的价位相对与其他节能灯比较高，武汉市场消费不起。欧普节能灯的工程渠道没有完全打开，工程客户不多。节能灯的售后服务承诺与去年不符（包用两年），今年未出台统一的售后标准，客户不敢销售（今年换节能灯遇到了麻烦）。今年的节能灯质量不如去年，比较差[3W、13W、26W]，客户对销售没有信心。（三）.现实可能的选择。吸顶灯：由于武汉市场消费比较低，低档次的吸顶灯有很大的市场。如何把握这些客户使他们成为我们的消费

8、者，成为我们的重点和难点。可能的选择：1：把欧普吸顶灯的滞销品从通路上收回，向公司申请后降价分销到有潜力的终端手里，凭借我们的品牌和质量赢得终端，扼制竞争对手的壮大。2：利用原欧普公司的积压资源生产外观与欧普相同的绿明产品，款式全为欧普好销的，价位与绿明相似，抢