客户转介客户营销策略分析ppt课件.pptx

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1、客户转介客户策略分析2015北京1目录外拓渠道客户转介客户营销策略什么是客户转介客户（MGM）厅堂内客户转介客户营销策略转介客群的经营1234异议处理5注意事项62什么是客户转介客户（MGM）MGM是英文“MemberGetMember”的简称，指通过存量客户实现对新客户的经营，从而获取新客户。优势：客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。你可以让你的客户变成编外的销售人员。我们通过MGM，可以得到四点好处：获得优质客户名单使拜访更有目标性和针对性打开客户背后的隐形市场借助客户的信任获得推荐名单3厅

2、堂内客户转介客户营销策略“转介”客户客户01熟悉的客户02喜欢礼品的客户03满意投资的客户04首次成交的客户01开门见山法02利诱法03顺水推舟04闲聊4厅堂内客户转介客户营销策略——熟悉的客户王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以在我行拥有的好产品以及专业的理财经理进行一对一的理财咨询服务外，你们还可以得到相应的积分用于换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品！注意事项：理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不要表现出的过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷

3、服务能带给客户的亲朋好友5厅堂内客户转介客户营销策略——喜欢礼物的客户王姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居10多个人来开户，前阵子拿到我行赠送的礼品券去万达广场买了一个LV包包，我相信您也有很多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿到名牌包呢！注意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量会较其他类客户有折扣，甚至从自己卡里转出5万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，效果不佳，针对这类客户我们要做好前置营销，就是和客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专

4、门的台账，定时跟踪6厅堂内客户转介客户营销策略——满意投资的客户（背景：对其理财产品利率5%一个月到期感到满意或者基金投资正收益，保险受益人等）王姐，我相信你身边还有很多亲友不了解这款理财产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与好朋友分享！注意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避免适得其反的效果7厅堂内客户转介客户营销策略——首次成交的客户王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以

5、换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品注意事项:对于首次来我行办理业务的客群，避免过度营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任8外拓渠道客户转介客户营销策略1234系列活动转介（“强制”转介）关键人物转介（机制转介）三方机构转介（共赢转介）9外拓渠道客户转介客户营销策略——系列活动转介2.效果评价1.转介方式3.营销关键4.营销话术（1）“强制”转介（2）系列主题活动（3）分层分群活动（1）一对一适合中高端客户转介；（2）转介流程自然顺畅；（3）容易获取客户信息，见面沟通；（4）销售漏斗成功率较低。（

6、1）活动前转介确认（2）活动中三方会谈（3）活动后五次跟进系列活动转介—强制转介（1）稀缺资源，系列活动（2）强势营销，明确转介10外拓渠道客户转介客户营销策略——关键人物转介2.效果评价1.转介方式3.营销关键4.营销话术（1）“机制”转介（2）关键人物培养（1）一对多，适合大众、中端客户转介（2）转介成功率高（3）常态转介机制（4）关键人物有顾虑，培养较难（1）关键人物转介有抓手（2）配合相应的激励政策（3）转介后批量营销维护关键人物转介—机制转介(1)转介客户赞美(2)首次面访KYC11外拓渠道客户转介客户营销策略——三方机构转介效果评估转介方式(1)、“共赢”转介

7、(2)、优质三方机构(3)、共赢转介抓手（1）多对多适合中高端客户转介（2）银行有一定的谈判优势（3）完善流程形成转介渠道（4）渠道需要不断优化才能见成效(1)、形成有吸引力的转介抓手(2)、通过各类宣传形成转介氛围(3)、转介客户专人跟进经营绑定营销关键(1)突出渠道特殊待遇(2)中信银行联系方式营销话术三方机构转介—共赢转介12转介客群的经营闭环式经营建立客户关系销售拳头产品制定理财规划跟踪客户需求市场活动增加粘性13转介客群的经营A.信息档案建立（姓名、电话、工作等）B.信息分层（年龄、收入）有针对性的设立需求方案，提高