客户转介绍课件.ppt

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客户转介绍1广州平安 1、寿险业务员每天必须全力以赴做的事是什么？2、业务员行之有效的主顾开拓方法有哪些？2广州平安 主顾开拓12招我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2保户1/10介绍3广州平安 客户转介绍的优点成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法客户转介绍是寻找客户最有效的方法，透过转介绍人（客户和亲友等）的转介绍而获取新的准主顾。4广州平安 要求客户转介绍准客户的理想时机最理想的时机当然是在成交约会结束前，或者是递送保单时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了寿险顾问的服务和公司的产品。5广州平安 即使销售不成也可以尝试提出转介绍准客户的要求陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？6广州平安 客户转介绍的要点：向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。要争取主动，开口向客户提出要求。我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保险呢？或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？7广州平安 将会面对的拒绝及处理原则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后才作出解释。客户局限：即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费寿险顾问的时间，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限，所以我们要向他们澄清几点：•寿险顾问的工作，就是要透过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要。•重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。8广州平安 客户可能一时想不到准客户名单尝试提示他比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？9广州平安 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户。l客户担心自己的个人资料外泄我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，才决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。10广州平安 客户担心寿险顾问会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。11广州平安 应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字，然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。12广州平安 如果客户仍然不能提供准客户的名字，寿险顾问也不宜坚持。不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个朋友有寿险需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。13广州平安 实际演练：学员明确演练中应扮演的角色和应达成的目标完全进入角色中途不得中断实际演练14广州平安 课程小结师傅领进门，修行靠个人。话术要掌握精髓，切勿死搬硬套，要针对客户的要求，灵活运用所学的话术。15广州平安