营业员培训全案ppt课件.ppt

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1、营业员培训——WEISS快速销售成交法灵宝购丰商贸新城2011年4.月单击此处添加标题Welcome------迎接顾客Explore

2、------探寻需求Introduce------介绍产品阶段Satisfy------说服顾客Strikeabargain------成交2一、welcome——迎接顾客1、不同的人有不同的消费风格（1）女性购物风格：通过对北京、广州、上海三个城市900名受访者进行调查结果表明，93%的18—35岁得女性都有“情绪消费”行为，就是冲动消费行为。所谓冲动消费，就是在到商店前并没有明确的购买目的，但受

3、到促销打折和广告的影响，很容易引发购物的冲动。3单击此处添加标题双击添加标题文字女性购买的产品占了55%，男性占了30%，夫妻双方共同决定的占11%其他的占到4%家庭购买习惯调查女性购物的特点：1、易受外界影响，冲动性购买；2、追求时髦，注重外观；3、挑剔，精打细算；服务提示：特别重视这一类顾客，给予他们耐心周到的服务。5（2）男性购物风格：男性购物的特点：1、购买目的性强；2、购买行为果断、迅速；3、理智，缺乏感情色彩；服务提示：动作迅速，推销商品时宜语言简洁，切中要点。6（3）青少年的购物风格：年龄13—19岁之间，大多是独生子

4、女，个性鲜明，赋予幻想，喜欢接触各种新鲜事物，是接收时尚的先锋，是各种新产品的购买者。消费调查统计消费项目比例衣服24%饮料、零食16%55%运动鞋15%与朋友一起活动12%…...……7青少年的购物习惯：1、冲动购买；2、追求时尚和新鲜感；3、重品牌；4、好攀比；服务提示：要抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们8（4）老年人的购物风格：老年人购物习惯：1、购买行为理性化；2、自尊心强，敏感；3、注重实用方便；服务提示：语言要清晰、准确，态度必须诚恳亲切、耐心细致，绝对不可施压或强迫推销。92、发现顾客的秘密朋友或同

5、事情侣家庭一看：亲密程度有多高，亲密好友拥有决策权。二看：中心位置，两人行，左边为尊，三人或多人，注意中间。大件及耐用消费品，男性为主导。日用品，女性为主导有年长者，年长着有决策权。带孩子，孩子有一定的影响力，也有决策权（因年龄而定）观察谁是决策者10一看：服饰二看：化妆（化妆品行业）三看：皮肤（化妆品行业）包括：衣服和配饰判断对方属于：高档、中档、普通消费者（是否名牌？是否得体？配饰是否精致，名贵？）有化妆习惯的顾客，对彩妆和清洁品的需求比较大分别占到67%和65%通过看肤色和肤质来判断顾客的需求观察顾客的衣着打扮113、顾客行为

6、红绿灯单击此处添加段落文字内容一类：有明确购买需求和购买目标目光集中，询问营业员或拿起某商品顾客类型脚步缓慢，环视柜台上的商品行为表现二类：有明确的购买需求但没有明确的购买目标三类：没有购买需求的顾客行走缓慢，东瞧西看12单击此处添加段落文字内容不要惊动顾客让他们随便看看不宜打招呼顾客行为让顾客随意看商品友好地打招呼不要主动询问他们的需求红灯销售行为黄灯脚步缓慢，环视柜台上的商品触摸某商品、主动询问行走缓慢，东瞧西看绿灯友好地打招呼询问需求开始你的推销134、用顾客喜欢的方式接触顾客我知道您来了！------你会随时准备为他服务。你

7、很重视她！-------你会为她热情的服务。你非常专业！-------你的穿着得体，动作规范。你是非常友善的！------你的态度和蔼可亲，亲切热14请大家记住这样一句话：这位顾客可能是你今天接待的第一百位顾客，但你可能是他在店内遇到的第一位营业员。15你应该说什么——常用句型：打招呼的常用句型：--------欢迎光临--------请随便看看--------您好，X先生--------下午好，X小姐--------新年好，欢迎光临16你应该做什么——七“要”原则原则一：时机要把握。原则二：距离要适中。（1.5米----3米之间）

8、原则三：眼神要接触。（直视顾客，不要直愣愣的盯，不要上下打量顾客）原则四：要微笑、点头。原则五：手要自然地摆放在身前或者身背后。原则六：语气要温和、亲切。原则七：要与所有同行者打招呼。17调查表（你可以以顾客的身份到另一家商店，留意哪里的营业员是如何招呼你的，并把感受记下来）店名：日期：具体的情况你的感受如果换了你是该营业员，你会怎么做？你进店之后，隔了多久才有营业员与你打招呼营业员和你打招呼时说什么？营业员和你打招呼时是否运用了肢体语言（动作、身体、笑容等）？营业员与你打招呼时的态度是否令你感觉舒服？为什么？18二、Expiore

9、------探寻需求测试：你能猜出顾客是怎样想的吗?请在下面的横线上写出答案：（1）顾客拿起一个架子上的每一件衣服，互相比较。他的想法是：（2）男人在浏览一些女人的服装。他的想法是：（3）顾客一进店就走向一件产品，大概看了一下就想离开