家装员工培训ppt课件.ppt

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1、家装是什么行业家装不是制造业家装不是服务业家装不是贸易业家装是时尚业时尚家装时尚品牌时尚设计时尚产品时尚员工家装方向家装。家居规模。渠道整合。自有服务。实体装饰企业需要规划系统?为什么做不大?没有规划没有系统缺少人才没有营销商业系统品控整合人力资源营销利润管控客户服务企业文化品牌传播信息化制度化规划培训造人家装企业：成功商业系统营销系统装饰企业经营核心系统年度目标—业绩增长率营销部—客户见面率设计部—客户签单率工程部—客户转介绍率财务部—成本利润率行政部—制度执行率老板—投资回报率关键词:企业定位与形象行销定位与

2、营销营销的本质营销的本质就是将同样的产品卖出不同来，这就是营销的核心任务，是营销存在的本质所在！！！人天生有好奇心,对“不同”感兴趣。只要能将产品卖出“不同”，就能获得消费者的快速认知。从价格战，走向定位战，走向价值战。定位的方法找到适合企业的基因您的企业为哪部分人服务?企业只为一小部分人服务!!!我们需要找到精准目标客户群体进行营销定位的方法差异化:先入为主:同一城市需要差异化定位的方法你的公司=?你的产品=?你=?营销策划的核心就是找到明确的定位如何将产品卖出不同？设计不同：原创设计、原生态设计、团队设计材料

3、不同：专利材料、定制材料、特出材料工艺不同：区域工艺、德国工艺、特出工艺服务不同：一站式服务、精细化服务、定制管理不同：5S管理、OEC管理、六西格玛客户感性不同：吉祥家装、快乐家装、放心家装人群不同：精英阶层、白领阶层、工薪阶层产品基因定位产品定位:给工地起个好的名称例:阔达装饰:标准工程、业之峰装饰:蓝钻工程知贤装饰:金五星工程定位原则不做第一就做唯一做第一:第一胜过更好人们喜欢赢家,消费者传播第一世界第一高峰大家都知道吗?第二高峰?定位原则海拔8611米,比第一高峰8848米低237米相差仅2.6%,为何知

4、道的人很少.(乔里峰)创造第一的价值75%的消费者愿意以高出20%的价格购买45%的消费者愿意以高出30%的价格购买25%的消费者愿意以高出40%的价格购买心智模式:只记得第一,不愿意多记小区第一口碑第一网络第一品牌定位原则不做最高就做最低最最低—降低成本三优实创—288精装搬回家创艺装饰—又好又便宜材料赚钱—人工费降低定位原则做最高---定高价人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感.客户:买涨不买跌公司:1.收取设计费2.提高造价用最好的材料,最好的员工,最好的工地形象高价---高附加值关键:找到贵的理由找

5、到一点,以利诱之区域唯一:品牌核心中博装饰—环保家装锦华装饰—放心家装阔达装饰—标准家装星艺装饰—幸福家装九鼎装饰—品质生活定位原则不做全线就做一点一站式服务模式:科宝模式设计—施工—选材—配饰定位原则做专业:制造专家口碑龙发装饰—装修专家米多装饰—设计真专家海大装饰—中大户型设计专家云啊装饰—田园风格设计专家定位原则挖情感广东星艺—幸福生活锦华装饰—放心家装中冠装饰—快乐家装定位思考定位就是找到一个优点加以放大。思考:您企业选择什么定位?样板工程重点小区专案组小区销售指导思想：游击队？大型装修公司小型装修公司？

6、谁是我们的对手？成功销售系统装饰企业需要什么样的设计师?装饰行业的事实会签单懂设计的设计师!!!业绩是第一个考核标准!!!人生中最重要的二件销售1、要先把自己推销给自己2、要把销售推销给自己销售的关键是销售人品三流销售靠嘴巴二流销售靠关系一流销售靠系统与人格魅力销售的最高境界就是做人行动目标策略必定成功公式:检讨销售人员需要拥有明确目标业绩目标设定参考年度业绩：施工合同工作2年以内：200万工作2年以上：300万月度目标：工作2年以内：20万工作2年以上：30万以顾客为中心的销售谈单模式欢迎顾客成立并建立长期联系

7、处理异议分析需求顾客价值沟通第一步:欢迎顾客销售系统设计资料准备：谈单手册、谈单话术编写修正　、谈单常见问题应对处理方案和话术设计谈单流程：三步:前期洽谈—设计合同—施工合同签定任何成交开始于你的第一次接触第一步．微笑着给人一个温暖的问候：“谢谢您的光临．很高兴能给您提供专业的服务？”第二步．重复4遍他们的名字第三步．握手的时候要注意力量第四步．与客户有很好的眼神交流第五步．90秒之内跟上他们说话的速度和音量任何成交开始于你的第一次接触第六步．找到共同点．恰当适时的幽默可以减轻紧张气氛．如果他们对你说的某个有趣的

8、事笑了．这就是一种接受的表示第七步．真诚的赞美第八步．表现的轻松自如第二步:分析需求价值沟通谈单速度、决定业绩速度决定业绩判断客户引导需求懂得要求设计协议阶段：15—30分钟成交设计阶段：设计时间段合理安排工作谈单速度、决定业绩设计协议阶段：15—30分钟成交时间分配：销售阶段2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路5分钟—思路引导、价值特