增员的观念ppt课件.ppt

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1、增员的观念增员的好处：1、对公司2、对主管3、对业务员增员对公司的好处：1、抢占市场；2、更新血液；3、广纳人才；4、规模效益；5、永续经营；寿险公司发展的三个阶段：1、大量增员阶段；2、量中求质阶段；3、以质取胜阶段；增员对主管的好处：（1）自己做老板；（2）挣大钱；（3）受人尊敬；增员对业务员的好处：远：晋升缘：人际源：市场育成援：抱团打天下元：第二收入圆：终身的事业跳脱增员恐惧症点燃思考：1+1=？有组织，做大生意无组织，唱独脚戏组织满堂，业绩辉煌增员要诀成功吸引成功民工吸引民工找对人比找堆人更重要先有梧桐树，才有金凤凰增员对象的来源一、缘故六、招募广告二、转介绍七、职团开拓三、影响

2、力中心八、报征四、现有保户九、“挖角”五、人才市场十、其他增员的流程接触说明甄选拒绝处理增员说明会新人培训新兵辅导跟进育成接触：了解对方找到对方需求点激发其不满情绪；进一步商谈被增员者的心态工作是否持久，保障如何；收入是否稳定；推销有损自尊；增员者所言是否真实。说明这是一份什么工作；这是一个什么样的公司；这是一个什么样的单位；我即将要做哪些事情，可获得哪些帮助。拒绝处理我对保险业不感兴趣；我现在很好,不想冒险；我恐怕不适合做推销增员说明会择业观念；成功分享；行业、公司介绍；工作内容介绍；心态调整；推销培训价值；结论不拜访等于停止呼吸；不增员等于自毁生机！角色分配代理人增员对象观察员场景模拟

3、电话约访缘故拜访转介绍现有保户角色扮演要点：*代理人角色1、全情投入、融入角色之中2、推销词内容：逻辑、重点3、态度：诚恳、自信4、身体语言：手势、眼神接触、坐姿5、声音：音量、语调、速度6、观察和聆听客户反应*增员对象角色全情投入融入角色之中在适当时作出适当的反应*观察员角色评估扮演代理人的学员的表现在评估表评分引用例子给予具体评语反馈内容方面：表现理想方面最有感染力说服力印象深刻哪些方面表现可以改进角色扮演要求每组限时五分钟每班组选派一组队员初次甄选面谈记录的填写主讲人洪伟中国人寿保险公司一、为什么要进行甄选1、是推行两个规范的根本点。2、保持团队的稳定性。3、提高保单质量，提升服务品

4、质。1、良好的初次甄选的积极作用。（1）良好的初次甄选，可有效地收集候选人有关优、缺点的资料，从而找出合适的候选人。（2）良好的初次甄选会给候选人留下对主管、保险公司及寿险营销事业的积极印象。二、初次甄选的重要性2、不适当的甄选造成的负面影响（1）市场破坏严重（2）影响整体士气（3）培训、督导困难（4）流失率高（5）浪费管理资源（6）续保率问题三、初次甄选面谈遵循的理念推测候选人今后工作表现的最好方法是考察他以往的表现。因此，初次甄选面谈的重点是候选人所经历的事件。四、初次甄选的原则1、双方有兴趣---继续2、不符合要求---终止招募（五）初次甄选需要考虑的候选人因素1、候选人的基本条件（

5、1）自身状况学历责任感财政背景外表、礼貌稳定的工作健康招募对象的意愿（2）适合的性格诚实正直积极进取愿意学习主动、热情、善谈有自信、能自律独立性强有奉献精神（3）家庭背景配偶支持与否安定的家庭生活经济状况及财务处理情况2、应排除的人员（1）无自然市场、太年轻、不能承受压力（2）过去的生活水平过高/低（3）具有家庭问题（4）具有健康问题（5）财务状况不佳（6）有坏习惯（酗酒、赌博等）（7）无旺盛的精力六、初次甄选需要掌握的面谈技能1、聆听2、获取完整的信息3、保持中立4、掌控面谈5、机会均等七、初次甄选面谈记录的结构1、目标2、问题3、评估4、笔记甄选人甄：

6、目前，从我们掌握的情况看，你可能成为我们公司的一名个人代理人，这次面谈会帮助我们更加深入地了解您有多大的可能胜任这项工作。我们将提到您以往工作的各个方面，为了不使遗忘，我会在面谈的过程中做一些笔记。让我们开始简单讨论一下您目前的工作（若候选人目前没工作，就探讨他最后从事的工作）。八、初次甄选面谈记录的填写要点1、面谈应围绕着候选人经历的事件而展开2、应使候选人回答的问题尽可能全面3、面谈过程中要做详细的记录九、对初次甄选面谈进行评估1、初评2、综合评估3、做出决定，是否保留