自考国际商务谈判2011年10月试题及答案.doc

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1、全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（　　　）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　　　）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（　　　）A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　　）

2、A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　　）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（　　　）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　　）A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　　）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　　）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态

3、D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　　　）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　　　）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　　　）A．中国人B．朝鲜人C．美国人D．日本人

4、14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　　　）A．中国人B．日本人C．瑞士人D．中东人15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　　　）A．中国人B．日本人C．韩国人D．澳大利亚人16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　　　）A．日本人B．美国人C．英国人D．法国人17．下列选项中，属于人员风险的是（　　　）A．沟通风险B．自然风险C．政治风险D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　　　）A．利率风险B．外汇风险C．会计风险D．价格风险19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　　　）A．

5、平衡法B．期权交易法C．易货交易法D．人民币计价法20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（　　　）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．PRAM谈判模式包括（　　　　　）A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持22．群体通常具有的特征包括（　　　　　）A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判班子的组织成员一般包括（　　　　　）

6、A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　　　　）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决E．法律意识不强25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　　　　）A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．国际商务谈判27．仲裁事项28．西欧式报价29．交货风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．市场风险表现在哪些方面？31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32．简述谈判人员应具备的能力

7、和心理素质。33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？34．简述我国国际商务谈判的基本原则。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒