自考国际商务谈判2007年10月试题及答案.doc

《自考国际商务谈判2007年10月试题及答案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（）A.速记员B.法

2、律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再

3、到微高的让步方式适用于哪种谈判?（）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移

4、C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

5、错选、多选、少选或未选均无分。21.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）A.菊花B.白色花

6、C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.谈判信息27.日本式报价战术28.横向谈判29.人员素质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何协调好谈判人员之间的关系？31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？33．简述互惠式谈判的要点。34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分）37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程

7、承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？2007年10月国际商务谈判试卷答案详解一、l．D2．C3