《营销能力提升》ppt课件.ppt

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1、培训直通车2009年05月14日营销能力提升----前台营业营销的基本步骤营销的4大技巧营销的8大技能一句话营销谈恋爱和营销的共同点？发现目标接近目标投其所好排除竞争达成协议售后服务一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的对象都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。营销的4大技巧四大技巧引发兴趣引导了解激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力。当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解我

2、公司产品及服务的特点及优势。激发共鸣达成销售为顾客提供更多的激励,从而获得更大范围的认可，或提供更加个性化的服务等。经过铺垫之后，随着客户对产品的熟悉和认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。也就是让潜在顾客说，“好的，我愿意购买你们的产品”，只有这样，才可以将认可转化为利润。营销的8大技能主动引导八大技能客户细分故事讲述功能介绍演示辅导现场试用达成销售免费刺激第1步主动引导引导员主动引导案例1简洁问候你好！我是营业厅的引导员。2主动

3、关怀我看您在这里等了好长时间3体验指引不如您先到那边的体验区免费听听音乐或上网4好处说明这样您就可以快快乐乐地打发这等候的无聊时间您看怎么样5征求同意我看您也已经开通了彩铃，有经常更新歌曲吗？彩铃？更新？没有！没有啊？那我建议您到我们那边体验区，有全曲下载，可以试听更换一些最新歌曲，让您彩铃更加有意思，您看怎么样？是吗？好，我去看看！我看您也开通了彩铃业务.询问做法有经常更新歌曲吗？体验指引没有啊？那我建议您到我们那边体验区，有无线音乐俱乐部，可以试听更换一些最新歌曲，让您的彩铃更加有意思.征求同意您看怎么样？指出现状第2步客户细分和平型随和

4、型活泼型灵感型完美型稳重型力量型主导型客户性格分析方块忠诚、关心、热心、耐心、不喜欢主动，保持人际关系，能够帮助人，不喜欢出现矛盾.放慢速度，友好交流，帮助对方，建立信任，从对方角度理解问题.特征策略特征策略话少、敏感、喜欢分析，注重细节方面，谨慎、喜欢条条框框，重视数据，典型的完美主义者保留他对个人空间的需求，公事公办、喜欢对比，不喜欢肢体接触，摆事实保证正确性梅花有激情、创造力、理想化、感性、喜欢参与、从众、开心、兴趣、喜新厌旧、有独特观点、活力多听少说，适当恭维、认可，注意目的性，不一定说到做到，有书面形式与其确认策略特征红桃追求目标、

5、讲求效率、立场坚定不在乎别人情绪及建议，典型的决策者，独立、控制局面充分准备、实话实说，概要、描述背景资料，不要挑战他的权威性，指出你的建议如何帮助他达到目的特征策略黑桃故事讲述第3步这就是你们功能强大的数据业务？好象也就是普通的新业务而已嘛……虽然我们的数据业务功能很多，可干巴巴地这么跟客户说，客户会认同吗？那应该怎么做？面临危机讲述客户在日常工作或生活中所会碰到的困难历经磨难描绘各种替代方法的尝试，但效果都不理想。解决办法“如果您使用了手机邮箱，那只要在手机里就可以收发所有邮件啦，还可以上传彩信、短信那！”结局感受同时在使用数据业务时，内

6、心感受也是非常良好的故事讲述方法面临危机“假如有一天您出差在外准备去拜访客户，却很不凑巧有封着急的邮件，但是没有笔记本电脑，那该多痛苦啊！”历经磨难打电话回公司，让公司同事帮您看，如果是隐私，被人看到还不好。那更是急死人啦！怎么办呢？”。解决办法最终还是使我们的数据业务，终于解决问题结局感受“对比一下，使用手机邮箱的感觉是多么地踏实啊！功能介绍第4步同样是看报纸……每天都要拿一大摞报纸，真不方便!!还是手机报好！方便携带，随时随地都可以想看就看。第5、6步演示辅导现场试用激发客户产生数业使用共鸣的方法演示辅导现场试用结合业务为客户进行演示，同

7、时简洁明了地告诉客户操作步骤和操作方法，并辅导客户自己进行操作在现场就通过演示手机或者客户自己的手机，让客户自己试着体验一下使用乐趣接触体验Interaction环境体验Environment流程体验Process产品体验Product通过现场演示辅导客户使用各项终端自助设备，培养客户潜移默化的习惯，从听到做、由做到讲、这样一种营销模式为电子渠道业务进行推广。以敏感业务为网上营业厅宣传卖点达成销售第7步客户自己现场试用案例－“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的。”从众心理消除担心积极态度鼓励尝试－“多试几下，就基本都熟悉了。”提

8、供条件实现试用－“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，您尽管多试着操作了解。”鼓励客户试用的步骤免费刺激第8步免费刺激案例免费试用功能赠送每个人都有贪小便宜的心理