消费者购买动机ppt课件.ppt

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1、激发消费者购买动机一、消费者的需要、动机与行为消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。在需要和行为之间还存在一种驱动力。动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力刺激需要紧张动机行为需要对象的满足学习认知过程紧张消除需要、动机与消费行为的关系这个过程干什么？需要-动机-行为转化模式驱力诱因诱因需要b需要c需要a诱因动机b动机c动机a购买意向指向客体b指向客体c指向客体a行动b行动c行动a诱因你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗？二、消费者的动机心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。驱使力目标物动机的组成内在

2、条件指个体缺乏某种东西而有期待满足的状态。动机的产生外部条件是人体之外的各种诱引和刺激。正诱因负诱因“需求”既有不足之感，又有求足之愿。动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。需要外在刺激条件存在满足需要的对象和条件动机形成需要是基础，但并非所有的需要都会转化为动机使内在需要被激活，产生不安外在刺激越强，需要转化为动机的可能性越大动机形成的必备条件购买动机的形成内因——动机是由个体需要引起的达到满足需要的行为动力，是需要的具体体现。外因——诱因，商品特色、包装、销售人员等消费者行为的直接原因动机（二）动机的功能心理学认为，动机在激励人的行为活动方面具有下列功能：

3、1、始发行为——初始动机2、导向方向3、维持和强化作为——贯穿行为的始终4、终止作用（三）动机与行为的关系动机行为2行为1行为3行为4动机1动机2动机3行为动机和行为之间不完全是一一对应的关系。同样的动机可能产生不同的行为；同样的行为也可以由不同的动机所引起。二、购买动机的分类1、生理性的购买动机维持生命延续的动机——基本生活必需品保护生命动机——药物、保险延续后代动机——抚育儿女的物品发展生命动机——学习资料2、心理性的学习动机感情动机——情绪与情感的影响（稳定性、深刻性）理智动机——注重实用、可靠、方便、效率（客观性、周密性、控制性）惠顾动机——个人特殊癖好引起的重复、习惯性的购买（一）

4、显性动机及其营销对策显性动机：消费者意识到并承认的动机。对这类动机，直接诉求的广告吸引更有效。（二）隐性动机及其营销对策隐性动机：消费者为意识到或是不愿意承认的动机。对于这类动机，间接诉求的吸引才有效三、消费者具体购买动机1、求实动机2、求新动机3、求美动机4、求名动机5、求廉动机6、求便动机7、模仿或从众动机8、好癖动机9、习惯性动机10、储备性动机11、留念性动机12、馈赠性动机13、补偿性动机（一）追求实用的动机这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌、包装及装潢等非食用价值的因素。

5、（二）求得方便的消费动机为了减少体力与心理上的支出而出现的消费原因。求得方便的形式可以分三种：一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力。二是商品具有一些方便消费者使用的功能，减少操作使用的麻烦。三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的麻烦。（三）追求美的动机求美的动机形式主要有两种表现：一是因为商品本身存在客观的美的价值，消费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。二是商品能为消费者创造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。（四）追求健康的动机这类商品包括医药品、保健品及健身用品。（五）追求安全的动机有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的

6、商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。（六）求名的动机指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机以追求名牌为主要特征。（七）求廉的动机这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。（八）好奇性的消费动机当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝试它的好奇心就产生了。（九）习惯性动机人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需要等原因，往往对某些商品表现出特出的兴趣，成为这类商品的经常性的购买者。（十）储备性动机消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的而产生这一类动机。第

7、一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。第二种表现形式：在市场出现不正常的现象、求大于供的矛盾激化、社会动乱的时候，消费者可能进行储备以应付市场上的矛盾和社会上的动乱。（十一）留念性动机为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等产生的消费动机。（十二）馈赠的动机馈赠的目的是为了表达一种情感，增进双方的友谊，或是为了纪念一件事情，或出于一种风俗习惯，或为了某种利益的交换