八种武器--大客户营销策略.docx

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1、八种武器大客户销售策略培训前准备•内容介绍•时间安排•讲师介绍•分组竞赛内容介绍•挖掘客户需求•满足需求的销售过程•八种武器•销售管理时间安排•讲解•分组讨论•角色扮演学习＝学而实习之＝学知识＋练习自我介绍•2002年10月倍腾企业顾问公司顾问•1998年7月戴尔计算机公司北方区销售主管资深培训经理•1995年4月IBM行业销售经理分组竞赛•推选组长•起名•计分规则•奖品客户为什么买？相信了解需求价值满意个人需求与机构需求客供应商合作伙伴户机满足机构的利益满足机构的利益不能满足个人的利益满足个人的利益构局外人朋友的需不能满足机构的利益不能满足机构的利益求不能满足个人的利益满足个

2、人的利益客户个人的需求个人需求第五级自我实现的需要第四级自尊需要第三级归属需要第二级安全需要第一级生存需要成就感领导团队使命与目标奖励、表扬授予称号管理团队参与活动团体俱乐部职业稳定承诺和晋升奖金和薪水衣食住行什么是需求？/目标目标/愿望愿望问题/障碍问题/障碍问题障碍问题/障碍问题/障碍问题/障碍/解决方法解决方法解决方法解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标采购指标采购指标采购指标上下左右/目标目标/愿望愿望问题/障碍问题/障碍问题障碍问题/障碍问题/障碍问题/障碍/解决方法解决方法解决方法解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标采购指标采购指标采购指标

3、客户的采购流程安装实施购买承诺评估比较系统设计采购酝酿发现需求每个客户需求各不相同决策决策者层管设计者使用者理评估者评估者发起者层操作设计者财务计划部门使用者层技术部门使用部门需求的演变过程发现需求采购酝酿评估比较系统设计购买承诺安装实施发起者发现决策者得到设计者分析邀请潜在供达到目标的汇报，对项问题，提出应商，并提问题和障碍目进行评估解决方案供采购指标发起者与设决策者得到设计者了解供应商依据计者初步讨与设计者讨主要潜在供采购指标提谈判跟进论项目的可论项目的可应商的产品出方案和报行性行性特点价服务提出初步的确定项目的确定具体的、根据采购指解决方法和时间表和采量化的采购标对厂家进

4、建议购预算指标行评估发起者决策者设计者评估者销售的六个步骤跟进赢取定单销售定位需求分析建立信任计划准备满足需求的销售过程发现需求采购酝酿了解设计流程环境分析了解立项流程建议解决方案组织机构分析分析客户问题SPIN收集客户资料了解战略目标发展向导寻找发起者寻找决策者系统设计评估比较购买承诺安装实施树立采购指标切分消除威胁者拖延战术达成协议巩固同盟者改变决策流程脱离谈判桌分析优势劣势指标的重要性寻找谈判底线寻找设计者正面竞争立场与利益计划准备建立信任需求分析销售定位赢取订单跟进计划准备发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析收集客户资料竞争资料IT个环人需求境资资料料组织资料

5、组织结构分析姓名职务XX局长XXX公司XXX公司角色立场关系决策中立疏远XXX主任XX部长XX部长信息中心运营维护部计划财务部设计支持密切使用中立频繁评估中立疏远XXX工程师XXX工程师XX部长XX部长XX部长信息中心信息中心运营维护部运营维护部计划财务部设计支持密切设计中立频繁使用支持频繁使用中立疏远评估反对疏远SPIN•SPIN是当客户没有充分了解自己需求的时候，销售人员作为客户的顾问帮助客户意识到自己需求的技巧。–SSituation客户的现状–PProblem问题–IImply暗示–NNeeds需求沟通风格0表现型进取型适应性表现型适应性进取型050适应性亲切型适应性分

6、析型亲切型分析型50沟通风格分析型表现型进取型亲切型大公司中的男性职员大公司中的女性职员金融机构服务人员技术开发人员竞争分析StrengthWeaknessOpportunityThreat谈判技巧立场和利益寻找对方底线脱离谈判桌达成协议客户关系发展阶段认识约会信赖影响他人八种武器察展会考观参动活务商赠品测试样机技术交流售话销电登门拜访销售策略高层行政主管技术部门采购和财务使用部门管理层管理层管理层安装实施购买承诺技术工程师使用者评估比较系统设计察考观内部酝酿参动活发现需求务商展会技术交流售话销电赠品测试样机登门拜访进攻客户群防御（打猎）（耕作）流失攻守模型维持防御份额

7、侵扰进攻采购潜力客户群管理伙伴顾问猎手以人为导向控制客户的相关产品采购建立起长期的伙伴关系准确的销售预计与客户建立广泛和深入的联系客户对公司产品和服务形成口碑使用公司资源提高客户满意度连续和稳定的销售成绩可以影响客户的采购流程以电话销售为主，销售费用最低了解客户的业务和行业解决方案满足客户独特需求的服务承诺以客户为导向的销售活动销售费用减少小订单比例增加帮助客户制定采购指标边际利润率增加与客户管理层建立稳定的关系客户倾向性和满意度较高具备需求分析和系统设计的能力准确的销售预计使用公司资源帮