终端销售技巧Bppt课件.ppt

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1、店铺销售技巧课程内容店铺形象FAB应用顾客销售心理分析服务八步曲投诉接待疑难问题解决形象的展示迎宾形象包括：自我的形象店铺的形象公司的形象自我形象声音站姿手势眼神微笑动作速度……店铺形象陈列卫生情况店铺气氛人员精神自我形象＋店铺形象＝公司形象8USP的定义●U——Unipue（独特）●S——Selling（销售）●P——Point（卖点）独特销售卖点面料款式颜色配搭品牌裁剪价格洗涤FAB促销技巧Feature特性Advantage优点Benetit好处练习一纯棉衬衫：F—100%纯棉，属天然纤维A—吸汗、透气B—穿着舒适练习二这件衣服全羊毛的，料子柔软而有弹性

2、、不易皱，穿起来很保暧F——全羊毛A——柔软而有弹性、不易皱B——保暧顾客销售心理分析销售速成10法帮你留着这件衣服进仓库给你拿件新的吧帮你烫一下穿在身上很漂亮，就直接穿着吧！帮你把吊牌剪了？（一剪没）穿得那么好看，就包这一套吧！销售速成10法您是刷卡还是现金刚才试穿的几套，你喜欢红色还是蓝色做款不做量拿主意，就要这一件公司有免费的修改服务，您需要改多长顾客的购物心理分类求新心理求美心理从众心理情感心理顾客的购物心理分类求实心理攀比心理求廉心理求名心理时尚专家美丽顾问服务八步曲打招呼赞美顾客询问需求收银服务试衣服务介绍货品送别电话回访18第一步步骤问候语非语言

3、注意点第一区域位：“小姐，上午好！”后区域位：“小姐，您好！”注视对方眼球3秒微笑右手搭于左手背上自然垂放于小腹前距离适中态度亲切鞠躬15度招呼声分时段开门-11点：上午好！11点-13点：中午好！13点-18点：下午好！18点-结束：晚上好！打招呼赞美顾客第二步留有一定空间，寻找顾客亮点察颜观色，培养敏锐的观察力营造轻松的购物环境第三步感觉、氛围表现、习惯顾客询问需求第四步介绍货品ＦＡＢ6.场合5.搭配4.颜色3.设计2.面料1.风格第五步　邀请试衣在店铺里让顾客参与的最好地方就是试衣间！改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试

4、衣间文化的人性化趋势更衣室三句话请保管好您的随身物品有什么需要可以叫我请锁好门24快速整理核对件数,尺码唱收唱付附加推销VIP第六步：收银1、跟随顾客右后侧，送至门口时，致欢送词“您慢走，欢迎下次光临！”再目送5秒钟后方可转还,切勿急转身回店；2、服务善始善终，给客人以信任之感。第七步：送客切忌不买没好脸色3-5天内的电话回访VIP维护第八步：电话回访切忌买后不认帐100-1=？产品品牌店铺形象服务28投诉接待耐心的倾听顾客讲述，尽量安慰稳定顾客情绪，能帮客处理的尽快处理，不能处理的询问领导，立即给顾客答复或者让顾客方便的时候到店里来处理。切记不要跟顾客发生语

5、言上的冲突，把矛盾激化，破坏公司形象。投诉接待直接投诉能来投诉的顾客都是需要帮忙的，而不是上门找麻烦的热情接待倾听顾客意见能帮助解决的立即解决，不能解决的立马给上级打电话，尽量让顾客满意而归记录投诉案件和处理意见。以便下次参考，月底把投诉意见寄回公司疑难问题解决1.买一件，不打折，好；那我买4件你怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣！错：您穿起来好看最重要了，是不是！错：我们的产品确实已经很便宜了！错：不要这样嘛！你知道我们也很难做的！错：那您考虑考虑啰！1.买一件，不打折，好；那我买4件你怎么也不打

6、折呢？要不打折我就买一件算了对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧！（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）对：真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美）这些衣服没有穿在您身上多可惜呀！2.你们的款式好少呀！错：怎么会少呢？不少了！错：您想要什么款！错：我们这儿已经算多的了！错：您先看看有没有适合的！错：已经卖的差不多了！错：新货过两天就到了！2.你们的款式好少呀！对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的

7、特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是……对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！3.我只是随便看看！错：那您随便看看！错：没关系！错：您先看看，喜欢可以试戴！错：有几款新款不错的！错：好的！错：哦3.我只是随便看看！对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合的产品，您一般比较留意的是哪一类的饰品？对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分

8、了解，以后有需要的时候，我们也可以更准