顾客投诉心理分析与应对技巧

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1、顾客投诉心理分析与应对技巧培训督导组:陈小洪美国白宫全国消费者调查统计4%的不满客人会向你投诉96%的不满意客人不会向你投诉,但是会将他们的不满意告诉16-20人即便不满意，但还会在你那儿购买商品的客户*有多少？不投诉的客户9%（91%不会再回来）投诉但没有得到解决的客户19%（81%不会再回来）投诉过但得到解决的客户54%（46%不会再回来）投诉被迅速得到解决的客户82%（18%不会再回来）*指投诉确有原因（损失超过一百美元）但还会在你那儿购买商品的客户客户投诉的意义可以发现商机海尔洗衣机投诉案例可以看到忠诚客人群投诉发生的原因投诉发生的原因客户与企业的利益之争承诺不兑现金钱遭损失抱怨没

2、人听投诉没人负投诉发生的基本类型商品质量投诉型企业原因投诉型自身原因投诉型服务不当投诉型企业客户员工投诉是企业、员工、客户之间的博弈客人投诉心理与类型顾客投诉心理人的需求层次（马洛原理）动机决定为顾客投诉心理投诉类型应对策略顾客投诉心理人的需求层次自尊的需求归属和爱的需求安全需要生理需求马斯洛需求层次原理自我实现的需要顾客投诉心理动机决定行为需求（欲望）行为动机关系图顾客投诉心理问题型心理尊重型心理补偿型心理发泄型心理交流型心理投诉客户的行为表现类型气质类型多血质（活泼型）（春）黏液质（安静型或平和型）（冬）抑郁质（抑郁型或完美型）（秋）胆汁质（兴奋型或力量型）（夏）温冷湿干唐僧沙和尚猪八

3、戒孙悟空投诉类型应对策略卤水点豆腐，一物降一物。和平型活泼型智慧型/理智型力量型完美型两弱相遇，强者胜；两强相遇，勇者胜；两勇相遇，智者胜；两智相遇，先者胜。录音案例思考理智型理智型两智相遇，先者胜。？投诉应对技巧处理投诉的一般原则掌握情绪收集客人信息掌握客人类型沟通技巧领会客人动机与需求化解矛盾信任、尊重、理解、守时！投诉应对技巧动之以情——用真诚去感动客人晓之以理——讲道理绳之以法——按照制度办事回复投诉不是辩论赛，解决投诉不是制造问题！投诉应对技巧升级与疑难投诉的处理准备比经验更重要先关注“人”后关注“事”忌情感用事要跟踪服务投诉应对技巧处理投诉的基本功CRS的基本行为投诉处理中的十

4、条禁语投诉应对技巧处理投诉的基本功情绪管理情绪ABC法则：影响人情绪结果的并不是事情发生的本身，而是人对待事情的态度和看法发生了变化。情绪压抑者客服代表出气筒问题承受者情绪管理者问题解决者心理咨询家顾问专家CRS的基本行为聆听——用心地“听”回应——重复、回应、扭曲回答——提问、确认、解决……解决——把握事实，采取对策，确认客人满意投诉应对技巧投诉应对技巧投诉处理中的十条禁语不可能……不可以……不知道……我不会……不清楚……你随便……我以为……这是公司的规定……你不就是要赔偿XX吗？你可以投诉我……综合提高投诉管理“单一口径”法则纾解投诉需要“疏堵”结合。“疏”对外，“堵”对内。“最高利益

5、”法则无论如何也不容侵犯、不计得失也必须捍卫的关键价值。“24小时”法则“兵贵胜，不贵久。”，24小时足以让“丑闻”扩散到全球各个角落。综合提高做一名卓越的CSR为客户创造价值100-1=0效应为企业创造价值合作意识为自我创造价值在服务中进步，在压力中成长