派力营销-营销系统人力资源ppt课件.ppt

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1、派力营销-营销系统人力资源派力营销-营销系统人力资源讲师：谭小琥一、组织架构设计原则适应2003年战略发展和渠道策略；为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率；针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。营销系统组织架构将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。营销系统组织架构方案：说明营销系统组织架构市场服务部的引入目的是加强对市场

2、的服务及控制外贸部的引入目的是加大对外贸易出口工作。大区的引入目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。营销系统组织架构总体组织图注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定；福建省地图营销系统组织架构-方案说明大区划分大区管辖范围办公地权重％省内一区泉州、惠安、晋江泉州26.13省内二区厦门、漳州、龙岩、三明厦门27.37省内三福州、福清、南平、宁德、莆田福州26.27省外区江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23营销系统组织架构省外大区主要管辖的范围图集中力量做好省外六个区的销售组织架构-市场部总部大区+现状=整合后：将分散在两个部门内

3、的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。编制：6人编制：总部-11人+大区-4人共计-15人营销组织架构-方案说明产品经理的引入主要负责1.新产品开发到上市整个过程的组织和协调；2.负责产品4P的策划和调整；3.产品生命周期的管理；4.产品需求的预测。……营销组织架构-方案说明市场研究的引入主要负责规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据；定期或不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。……营销组织架构-方案说明引入营销人力资源主要目的加强对营销系

4、统人员的培训；加快从外部招聘人才的步伐，建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要的人才；建立绩效考核体系；…..营销组织架构-方案说明引入市场监察职能主要目的加强市场的维护；加快对市场中的冲货及乱价的处理；加强对公司各项活动的执行的评估；加速对市场的反应；…..营销组织架构-方案说明引入预算控制职能主要目的加强对各项费用的控制审核；加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制；提高各级对预算的严肃性；加强对各类、各级的费用统计分析；…..办事处组织架构方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下

5、设置销售代表。办事处组织架构（续）方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。办事处组织架构（续）方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。组织架构-办事处各办事处设置分类指引市场分类办事处深度分销一批管理二批管理零售管理重点全面一级市场挑战市场福州、厦门、福清领先市场泉州、漳州、江西、晋江、惠安二级市场潜力市场广东、宁德挑战市场南平、三明、龙岩三级市场潜力市场浙江、湖南、江苏、上海莆田、根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。营销系统

6、组织架构-方案说明办事处人员的设置指引：岗位编制薪资结构招聘目的批发/零售主管惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用批发/零售代表视市场环境及经销商的情况可考核由经销商的人做仅发工资逐步本地化降低差旅费用及薪资总额仅发绩效奖金文员/内勤惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化降低差旅费用司机惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用促销员惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化办事处岗位定编指引：每个片区设置一个销售主管；每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外）

7、，并且至少每周拜访1次；每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。组织架构-办事处组织架构-办事处办事处设置定编指引：根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案：方案一：办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；由惠